Comisiones...benditas comisiones, palabra de la discordia y tema de conversación en tantos trabajos. Que si estos cobran mucho, que si a mí no me dan, que por que se la dan, que yo también estoy 8 horas, etc, etc.
Es un tema bastante peliagudo si los conceptos no quedan bastantes claros desde el principio. Son muchas las interrogantes que siempre quedan en el aire, ¿porqué se dan comisiones? ¿porqué a unos y no a otros? ¿es justo dar comisiones? ¿en base a qué se cobran? ¿es comprensible darlas en todos los trabajos por cumplir un objetivo? Lo que sí está claro, es que cada vez que hay un tema de conversación sobre esto, siempre se crea una gran polémica.
El comercial está claro que se mueve por dinero y puede ser muy bien remunerado si es bueno, es decir, si vendes y por supuesto si las condiciones de las comisiones son justas.
Un comercial sin comisiones se convierte en un despachador, en una persona sin inquietud por querer hacer más, no se encuentra motivado para vender. Entendamos a éste como la persona que genera los ingresos a una empresa, dependerá de ellos que la empresa gane más o gane menos. De ahí que las comisiones se conviertan en el incentivo perfecto.
¿Se podría comisionar en todos los trabajos? ojalá fuera así, pero su medición es complicada en muchos casos pero lo que si podemos es incentivarlo de alguna manera. Hablamos de transacciones económicas y en ocasiones de calidad de venta, que por la habilidad comercial, por su aptitud, por su persistencia, etc, unos consiguen mas ventas que otros. En definitiva por el beneficio que generan, reciben un porcentaje de esas operaciones.
Otra cosa muy distinta es que en una tarea diferente a la de vender el esfuerzo extra realizado por el trabajador (consecución de objetivos), sea incentivado. Diréis, pero si el de almacén no sirve el material el vendedor no puede sacarlo......en parte es cierto, pero no olvidemos que si no se vende nadie se mueve, todos esperan a ver que ocurre, como va el día.
El vendedor en época de ventas despacha material y trata de vender y todos van 
Creo que todos tenemos claro que se premia una cualidad, un esfuerzo, un objetivo cumplido, una habilidad. Os pongo el ejemplo de un técnico que habitualmente monta 20 pc´s diarios pero si logra montar más de 30, por cada uno que monte de más, se le incentiva con....X. Esa persona, si está interesada en cobrar ese incentivo, ya se encargará de fumar menos, ir menos al baño, hablar menos.......y su rendimiento aumentará.
Lo que sí tiene que quedar claro desde un principio es el objetivo a cumplir y dependiendo de los beneficios generados (entendamos una vez cubiertos los gastos propios de la empresa) qué porcentaje será asignado para las comisiones.
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3 comentarios:
Mira, ahí me has dao!
Veo muy bien que si un vendedor hace bien su trabajo se lleve comisiones. Normalmente los sueldos de vendedor no son muy altos y si no se rematasen con las comisiones nadie vendería.
Pero, ¿realmente se ha de valorar solo el volumen de la venta? ¿No forma parte también su "venta" de conocer la herramienta (programa, ordenador, TPV, etc.) con el que la hace?¿No es parte de su trabajo saber desenvolverse cuando la situación se complica o se equivocan ellos sin depender de otros?
Te explico porque digo esto. Porque lo veo cada día. En mi empresa los vendedores tienen comisiones, algunas, bastante importantes. Y debido a esto lo único que les preocupa es vender. Si hacen mal una venta ya lo arreglarán en oficinas (que nos rascamos los ...), si no se hace un traslado entre almancenes o se hace al almacén equivocado ya está la oficina (una vez puse un control "no traslado-no venta" y casi me cuelgan). Eso sí, como no cuadre el stock cuando lo consultan es que en la oficina lo hacemos todo tarde y mal.
Creo que las comisiones deben existir porque, como bien dices, incentivan la venta y de la venta, en el fondo, comemos todos. Lo que no trago es el "pasotismo" de algunos que, con tal de vender y tener sus comisiones, tanto les da dar trabajo, que deberían saber hacer ellos y hacerlo, a los demás como "entorpecer" la venta de los demás comerciales.
¡Ale! Ya me he quedado a gusto. Muchas gracias por dejarme este espacio para desahogarme.
Por cierto, creo que nunca había comentado pero leo tu blog desde que empezó...y me gusta...mucho.
Un saludo.
Es verdad que ganamos dinero los comerciales, pero luego hay algunos que tienen muy poca ética profesional con repecto a los demás departamentos y referente a los problemas que pueda ocasionar su venta, ahí le doy la razón a Slimer. Pero tengo que reconocer, ética a parte, que la presión que tiene el comercial empezando cada más de 0 tiene que ser incentivada.
Un saludo.
Que el vendedor y/o comercial es la parte mas importante del proceso de venta y por ende de casi cualquier negocio, creo que suele quedar bastante claro, aunque a veces no lo parezca.
¿Que se le debe incentivar? Pienso que si, pero con cierto control, sin repetir lo que dice Slimer, una de las formas de controlar las ventas es ver si hay una relación directa entre las quejas y/o reclamaciones de clientes y su correspondiente comercial. Si un comercial vende "mal" se debe de detectar de alguna forma y una de ellas suele ser con el grado de satisfacción del cliente o sus reclamaciones.
Por otra parte pienso que se debería de incentivar de alguna otra forma al resto de la plantilla... aunque sea de forma mas esporádica, por ejemplo, si un mes hay un pico de trabajo y han estado mas estresados pero al final han cumplido (aunque es su trabajo) nunca está demás un pequeño detalle, ya sea económico, un obsequio o similares.
Por otra parte, yo al no tener comisiones por venta por un lado podría no molestarme mucho en vender, pero por otra parte me da una libertad diferente a la hora de tratar al cliente, al no tener una motivación/presión económica-personal (la que tengo es la económica-empresarial), atiendo a los clientes con mayor tranquilidad, y con la seguridad de que todo aquello que les ofrezco, muestro o recomiendo es en su propio beneficio y no basado en una cuota de ventas y objetivos.
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