NO VIENE MAL DISFRUTAR Y RELAJARSE.

Siempre es bueno hacer una paradita, tomar aire, darse un respiro para despejar un poco la mente dejar a un lado toda la tensión que conlleva la venta. El otro día me pasaron este vídeo y me pareció impresionante. No lo conocía y si os fijáis bien es muy relajante.

Si crees que lo has visto todo, mira este vídeo y ...
ten unos minutos de relax...
desconecta tu mente de todo.....,
escucha la música y déjate llevar.....
pon la imagen en pantalla completa ....
haz una inmersión virtual en el acuario ....
deslízate junto a ellos, suavemente ....
vuela en el azul ... disfruta del momento ....

Es una espectacular grabación en HD del "Kuroshio Sea", el segundo tanque acuario más grande del mundo, instalado en el Okinawa Churaumi Aquarium, Japón, con 7.500 metros cúbicos de agua y unas dimensiones espectaculares. El panel de cristal mide 22 metros y deja una espectacular visión al visitante. La música acorde al momento es "Please don't go" by Barcelona.
El otro acuario enorme, similar a este, se encuentra en Atlanta (Estados Unidos).

No importa cuánta presión tengas en el trabajo, si eres capaz de encontrar maneras de relajarte por lo menos cinco minutos cada hora, serás más productivo.
El Dr. Joyce Brothers

AL ESTILO DUQUESA DE ALBA: "YO NO SE NADA......"

Os preguntaréis ¿y esto a qué viene?. Es gracioso ver como algunos clientes esquivan algunas preguntas diciendo lo desconozco, no lo sabía, no estaba informado o diciendo la tan famosa frase de "YO NO SE NADA".

En estas fechas que comenzamos a ver que las ventas aumentan, no tan alegremente como otros años pero al menos se mueve el mercado, los clientes tratan de buscar facilidades en sus formas de pago. Todos los que vendemos debemos facilitar a nuestros clientes sus compras todo lo que esté en nuestras manos para que lo hagan con tranquilidad y confianza. A la pregunta ¿me puedes solicitar riesgo?, fácil respuesta, lo estudiaremos. Muchos se creen que esto es "jauja" y que por pedirlo hay que decirles que sí pero detrás de todo esto hay unas aseguradoras que se encargan de dar o no el riesgo pertinente y aquí es donde nos llevamos grandes sorpresas.

Si el cliente lleva ya tiempo comprando, catalogado como antiguo y un día solicita riesgo y no se lo dan, suelen objetar cosas como eso no puede ser, con otros me dan X€, tienen que tener algún dato mal, no lo entiendo, etc. Ellos con la curiosidad de saber el por qué, te lo preguntan y claro ¡¡¡¡SORPRESA!!!, me dicen que tienes una falta de pago, que no tienes publicadas las cuentas desde el año 2005, has tenido perdidas en el año anterior o consta que estás en el RAI...."YO NO SÉ NADA". ´Te dicen que nunca saben nada pero lo saben todo, otra cosa es que no quieran confirmarlo.

En el caso de clientes nuevos la cosa cambia por que tratamos que su forma de pago sea inicialmente con transferencia o contado, para ver su evolución de compra y si vemos que interesa mantener esa cuenta solicitaremos el oportuno riesgo, si lo pide. Podemos tener las mismas contestaciones por parte de la aseguradora pero como no los conocemos, lo peor que puede pasar es que tengamos que trabajar con transferencia o contado mientras no se solucione el problema. Esto en un cliente antiguo o de los que se denominan de toda la vida puede suponer el dejar de comprarnos.

Por ello, quiero dejar claro que cada uno sabe lo que hace en su casa, y que si las aseguradoras no dan riesgo, sus motivos y argumentos tendrán estemos o no de acuerdo, pero lo que tenemos que tener claro es que los mayoristas no somos los causantes de que no sean aceptadas dichas solicitudes y muchísimo menos el comercial, sin embargo, nos hacen partícipes de esas responsabilidades.

LA "CORAZA" DEL VENDEDOR.

Quemado, machacado, incomprendido, tratado como si fueses un bicho raro, maltratado, etc, etc, etc. Son muchos de los adjetivos que se le escuchan a los vendedores o comerciales en cuestión cuando están realizando su trabajo. Pues precisamente de esto os quería hablar.

Creo que el auténtico vendedor tiene una dureza mental especial. La formación es muy importante, pero la experiencia da la serenidad y la confianza precisa para poder afrontar los temidos rechazos. Es una fortaleza interna a base de muchos años de rechazos y que en lugar de meter la cabeza en el caparazón y quejarse, le ha puesto remedio y sabe cómo afrontarlos.

Tenemos al típico comercial que cuando se siente rechazado se queda bloqueado, frenado, desanimado, no reacciona a la objeción que le hayan podido manifestar. Y tenemos al vendedor que sale con su escudo, coraza o armadura que de igual forma recibe dichos rechazos pero sabe reaccionar incluso diría que en muchos casos le estimula.

La seguridad en uno mismo de lo que hace es el mejor remedio para combatir todo tipo de objeciones que podamos encontrarnos. Las objeciones tenemos que entenderlas como excusas en la mayoría de las ocasiones y por ello tenemos que saber distinguirlas de cuando no lo son. El desconocimiento nos da inseguridad y eso es lo que tenemos que llegar a controlar.

La psicología comercial es de gran importancia en el trabajo que desempeñamos, tan esencial como la propia venta. En un porcentaje bastante alto, los vendedores que se sienten rechazados ven afectado su estado de ánimo. Otros tantos, ya con más experiencia y curtidos en "grandes batallas" saben aislarse en su burbuja, tienen un parapeto que le sirve para protegerse.

Algunos de los factores que pueden hacer que nuestra coraza o escudo se mantenga fuerte:

- Seguridad de los que hacemos.

- Dominio de los productos que vendemos.

- Argumentos para refutar las objeciones. Estaremos preparados y sabremos contestar cualquier tipo de objeción.

- Ser positivos y sentirnos motivados.

- Tener claro que no es importante lo que se nos dice si no como nos lo tomamos.

- Distinguir la excusa del cliente de la verdadera objeción.

- Tenemos que ser conscientes de que no llegaremos a todo el mundo.

Lo más difícil de todo esto, es mantener en perfecto estado nuestra coraza, mantenerla intacta, que no se vea afectada con el paso de los días. Cada persona es un mundo y el desgaste que se produce no es igual para todos ni afecta de la misma manera. Es mucho ejercicio mental y saber que el trabajo que desempeñamos no es fácil, por ahí vienen los abandonos que se producen y no hace falta decir que abandonar es de mediocres. Intenta mantener tu escudo en perfecto estado y eso te mantendrá siempre vivo y motivado para la venta.

EL DECÁLOGO DEL VENDEDOR.

¿Existe alguna fórmula mágica que garantice la venta? Creo que la clave del éxito de todo vendedor es tener una buena base formativa y el tiempo nos dará la experiencia.

Pero lo más importante y lo bonito de esta profesión es la obtención de los resultados a un trabajo duro y diario. Es tener muy claro la sistemática del día a día, no dejando espacio para la improvisación y siempre con la idea de sembrar para recoger.

Los 10 mandamientos del auténtico vendedor son:

1) PROSPECCIÓN Y FIDELIZACIÓN. Nuestra cartera de clientes son los cimientos del vendedor. Es el reflejo de lo que valemos. Sin ellos no somos nada por lo que tenemos que conseguir que haya una entrada continua de clientes nuevos (tener presente siempre a los clientes potenciales) y fidelizar los que ya nos compran y son habituales.

2) LA PLANIFICACION Y EL HÁBITO. Desde que entramos por la mañana tenemos que saber lo que vamos a hacer y lo que vamos a vender (esto nos ayudará a conseguir nuestro objetivo diario). Trataremos de dominar nosotros el tiempo y no al contrario. Lo mismo que tengo que meter las marchas del coche y no tengo que pensar cómo hacerlo, es decir, lo hago de manera mecánica, nuestra planificación del día debe ser igual. Esto se convertirá en un hábito y llegará el momento en que lo hagamos sin darnos cuenta. Cuesta pero al final con perseverancia se consigue.

3) CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO. Primordial saber lo qué vendemos para saber qué enfoque darle de modo que el cliente lo perciba de la manera más sencilla posible.

4) ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS. Si no tenemos claro a dónde tenemos que ir o hasta dónde tenemos que llegar, estaremos trabajando sin rumbo, iremos a la deriva. Es lo que nos mantendrá la tensión diaria.

5) CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA. Nos ayudará saber cómo, qué y a qué precio venden los demás. La información es poder. Eso nos hará ser más profesionales por que podremos incluso utilizarlo en muchos casos como argumento de venta además de darnos mucha seguridad.

7) CONOCER A NUESTROS CLIENTES. Hay una frase que resume de manera muy clara este punto: Siempre se ha dicho si YO sé mas de USTED más de lo que USTED sabe de mí, podré influenciarlo, pero si YO sé mas de USTED más de lo que sabes de USTED mismo, podré controlarlo.

8) LA MOTIVACION Y LA OBJECIÓN. Es bastante complicado mantenerla, sin embargo, se puede convertir en un sello personal. Según estamos de ánimo así lo transmitiremos. El tiempo te crea una coraza que te aisla de lo negativo y eso es lo que te hace sobrevivir a este trabajo. Esta profesión requiere ser mentalmente fuerte.

Las objeciones suelen ser en su mayoría excusas más que objeciones reales. ¿Cuál es la mejor manera de afrontar un NO?: EVITARLO. Ser “rechazado” no es una experiencia, sino la manera en que interpretamos la experiencia. El estado de ánimo dependerá de la forma en que nos tomemos un NO.

9) ESTRATEGIA DE VENTA. Es una de la bases también de nuestro éxito. Tener clara la línea de negocio que queremos seguir así como la política de precios que queremos adoptar.

10) MARKETING. El apoyo por parte de un departamento de marketing, facilitará la llegado de las ofertas, precios o promociones a nuestros clientes. No está demás la llamada por teléfono para hacer de éstas como exclusivas o limitadas.

Cada maestrillo tiene su librillo pero sea cual sea el sistema que apliquemos lo que sí tenemos es que llevarla a cabo con todo el convencimiento de lo que hacemos. Por supuesto, si el sistema que utilizamos es bueno obtendremos resultados y si no, habrá que estudiarlo y adaptarlo a nuestra forma de vender.

El éxito de la venta está en el trabajo organizado. No lo dejes en manos de la improvisación y de la suerte.

CRÓNICA SEPTIEMBRE 2009

Comenzamos un septiembre más, pero con tintes de mucha prudencia. Venimos de un agosto que como siempre se vende lo que hay, que ya no es poco, por que entre los Mayoristas y submayoristas que cierran o están medio mes de vacaciones y las tiendas otro tanto de lo mismo, la actividad del mes es nula......en realidad casi nula, por que siempre hay quien sabe aprovechar las circunstancias y hacer su agosto particular.

Pero este septiembre me da a mi que empezó con mucha incertidumbre y al mismo tiempo con unas expectativas, con esperanzas de remontar estos momentos difíciles. Normalmente en este mes, hasta bien entrados los primeros días suele haber escasez de material, pero este año he notado que no ha sido así, pienso que había más material en los almacenes que otros años. Además de poder comprar rápido, hemos visto que se ha vendido con más o menos alegría pero eso sí, la palabra "CRISIS" sigue apareciendo en todas las conversaciones.

Los precios tampoco es que hayan variado mucho, con respecto al mes de julio por ejemplo, pero siempre tenemos alguna sorpresita. Este año la ha dado LG. No sabemos ni cómo ni por qué le dan por cortar el suministro al canal de reg. dvd y tft. Hablamos de un día 10 de septiembre cuando la gente se empieza a poner nerviosa y encuentran dificultades para encontrar estos productos......ya nos preguntamos, por demanda no será, por problemas de fabricación podría ser, la escasez es generaliza....pero ¿es posible su escasez para crear una demanda brutal y así provocar la subida progresiva en los precios? estaríamos más que nunca en pura oferta-demanda. ¡¡¡¡SOPRESA!!!! la consecuencia la tenemos en los precios a finales de este mes. Las reg. dvd se ponen 5€ mas caras y los tft aprox. entre 10€ y 15€.

Viendo como hemos pasado septiembre y los primeros días de octubre creo que dentro de lo que cabe, no van a ser meses tan malos como se pensaban. Que sí, que no será fácil vender pero creo que la cosa se va a animar en estos meses que llegan. Si no sube esto ahora.......para cuando lo vamos a dejar.

PARA COMBATIR LA CRISIS....VENDER PALOMAS

Hay gente que utiliza el ingenio, da un poco de humor a la vida. Tiene una parte innata como emprendedor, que no necesita nada, bueno sí, buscar el pan correspondiente para dárselo a la palomas.

Si este hombre puede vender palomas y hay gente que las compra, no se si es la crisis de verdad o algo está cambiando. ¿De todo esto que saco? que hay gente para todo.

¡¡¡¡¡ DRISFRUTADLO !!!!!!!



¿Pagará sus impuestos? ¿estará dado de alta en la Seguridad Social? ¿será esto ilegal por ser venta ambulante o por no tener los papales de las palomas en regla?

QUIERO SER MAYORISTA Y NO MORIR EN EL INTENTO.

Esto es un síntoma más provocado por la crisis o visto de otra manera, es una vía de escape para poder vender más. Es una situación que siempre ha existido en mayor o menor medida . Está claro que cuesta vender pero se vende, se intenta llegar a todos los clientes que se pueda......¿pero a qué precio?

Lo último que he podido comprobar es como algunas tiendas de informática tratan de llegar a otras que se dedican a lo mismo para vender, es decir, lo que conocemos de toda la vida "mayorear" . Por regla general es una persona que tiene experiencia en el sector, que ante la pasividad del cliente final a la hora de comprar provocada por la crisis o por las pocas expectativas de venta tratan de vender como un mayorista más o al menos lo intentan.

A quien no le han preguntado más de una vez....¿a qué precio tienes las regr. dvd? ¿y si te pido 100? ¿y si te pido un palecito? Pues no es nada raro estás preguntas y tampoco encontrar lo que luego vemos por ahí. No es fácil ser mayorista de informática y menos con los márgenes que se manejan. Hay que tener claro cómo y con qué intención hacerlo para que la cosa vaya adelante y sin embargo, lo único que te encuentras en lugar de "mayorear" es "marronear" el mercado

Todo esto viene por que el otro día me llamaron 3 tiendas preguntándome si les podía dar precios de mayoristas, es decir, dame precio para 100 pero te compro las que necesite...5-15-25....El trasfondo de todo esto es que tratan de prevender tu stock con márgenes irrisorios, tan ridículos que no les da para soportar el Rma que se va generando y tratan que nosotros le demos una preferencia en la gestión con la excusa de que te mueven material, y al final no es más que un piratilla o mercenario que como puede, trata de ganarse la vida de otra manera, lo que no quita que conviertan esto en un mercadillo.

"Manolete para que te metes" o "zapatero a sus zapatos" son algunos refranes que tendrían que aplicarse algunos y no querer llegar en 2 días. Que si lo hacen que lo hagan con todas las de la ley y por derecho......

¿COBRAS COMISIONES?

Comisiones...benditas comisiones, palabra de la discordia y tema de conversación en tantos trabajos. Que si estos cobran mucho, que si a mí no me dan, que por que se la dan, que yo también estoy 8 horas, etc, etc.

Es un tema bastante peliagudo si los conceptos no quedan bastantes claros desde el principio. Son muchas las interrogantes que siempre quedan en el aire, ¿porqué se dan comisiones? ¿porqué a unos y no a otros? ¿es justo dar comisiones? ¿en base a qué se cobran? ¿es comprensible darlas en todos los trabajos por cumplir un objetivo? Lo que sí está claro, es que cada vez que hay un tema de conversación sobre esto, siempre se crea una gran polémica.

El comercial está claro que se mueve por dinero y puede ser muy bien remunerado si es bueno, es decir, si vendes y por supuesto si las condiciones de las comisiones son justas.

Un comercial sin comisiones se convierte en un despachador, en una persona sin inquietud por querer hacer más, no se encuentra motivado para vender. Entendamos a éste como la persona que genera los ingresos a una empresa, dependerá de ellos que la empresa gane más o gane menos. De ahí que las comisiones se conviertan en el incentivo perfecto.

¿Se podría comisionar en todos los trabajos? ojalá fuera así, pero su medición es complicada en muchos casos pero lo que si podemos es incentivarlo de alguna manera. Hablamos de transacciones económicas y en ocasiones de calidad de venta, que por la habilidad comercial, por su aptitud, por su persistencia, etc, unos consiguen mas ventas que otros. En definitiva por el beneficio que generan, reciben un porcentaje de esas operaciones.

Otra cosa muy distinta es que en una tarea diferente a la de vender el esfuerzo extra realizado por el trabajador (consecución de objetivos), sea incentivado. Diréis, pero si el de almacén no sirve el material el vendedor no puede sacarlo......en parte es cierto, pero no olvidemos que si no se vende nadie se mueve, todos esperan a ver que ocurre, como va el día.

El vendedor en época de ventas despacha material y trata de vender y todos van a una, pero en época de vacas flacas, el vendedor tiene una presión añadida y es que no puede esperar a que le lleguen los pedidos (que no debería esperarlos nunca), tienen que buscarlos, son los que generan los ingresos de la empresa.

Creo que todos tenemos claro que se premia una cualidad, un esfuerzo, un objetivo cumplido, una habilidad. Os pongo el ejemplo de un técnico que habitualmente monta 20 pc´s diarios pero si logra montar más de 30, por cada uno que monte de más, se le incentiva con....X. Esa persona, si está interesada en cobrar ese incentivo, ya se encargará de fumar menos, ir menos al baño, hablar menos.......y su rendimiento aumentará.

Lo que sí tiene que quedar claro desde un principio es el objetivo a cumplir y dependiendo de los beneficios generados (entendamos una vez cubiertos los gastos propios de la empresa) qué porcentaje será asignado para las comisiones.

VENDEDORES "MERCENARIOS" (II)

Teniendo en cuenta que hay distintos tipos de comerciales ("el comercial a la deriva" ), el vendedor mercenario puede ser otro. Algunos mayoristas de informática cuentan con ellos en sus plantillas, pero no son del agrado del todo para ciertos clientes.

Una de las claves de su éxito es que conoce el mercado, cuenta con información y eso le hace mantener el control de la situación. Sabe a que precio vender por que conoce su competencia y lo que ofertar por que conoce la situación del mercado.

Otro punto a su favor es que no es nada conformista, por lo que se apoya mucho en la pre-venta. Hay comerciales en los mayoristas de informática que por ejemplo están acostumbrados a vender cuando ya se tiene el material en el almacen, pero ellos no. Están pendiente de la previsión de compra, conocen la fecha de entrada, elige el poducto y trata de vender todo lo que esté en su mano antes de que llegue.

Pero, ¿por qué se mueve el vendedor mercenario? ¿cuál es el fin de vender y vender? Está claro que es el dinero, sus comisiones. Es la motivación real por lo que vende y por lo que se mueve y sin este condicionante se convertiría en un despachador o en un comercial más.

Yo particularmente, no entiendo como algunos empresarios pretenden que sus vendedores no cobren comisiones y les venda como el que más. ¿qué espera que le venda un comercial que gana 1000 € y no cobra comisiones? ¿qué incentivo tiene para vender más? Le da igual 3 que 4 por que al final, él solo se lleva los 1000 €. No olvidemos que los comerciales, a mi entender y mientras no me demuestren los contrario, son el motor de una empresa.

“Vender” es un intercambio que debe satisfacer a todas las partes implicadas en una relación comercial, siendo el objetivo del “vendedor” buscar el GANAR-GANAR.

VENDEDORES "MERCENARIOS"(I).

Comercial, vendedor, dependiente, agente comercial, tendero, comerciante, representante,....son varios de los conceptos que se le podría asignar a aquella persona que oferta u ofrece un producto o un servicio. Pero no todos lo hacen de la misma manera.

Hay quién se forma con la experiencia que le da la calle, el día a día, un contacto continuo con las personas y otros se forman en cursos de formación en muchos casos de una forma improvisada, más teórica. No quiere decir que uno sea mejor que otro, pero si es verdad que si se sabe coger lo mejor de cada uno podemos llegar a ser buenos vendedores, la experiencia como se suele decir es un grado.

Cada vendedor ha tenido una escuela distinta y nadie lo aplica de igual manera. Un ejemplo muy gráfico que siempre pongo es aprender a bailar sevillanas, todos se saben los pasos pero luego cada uno le da su estilo, lo baila con más o menos arte. Pues creo que el mundo comercial es igual. Hay muchos y para todos los colores.

Hoy me voy a parar en uno al que denomino "mercenario". Lo llamo así por su aptitud y su actitud, por su disposición, por que no tiene miedo al "no" y por supuesto excluye de su vocabulario la palabra fracaso. Siempre busca una salida para encontrar la venta, si no es un por un lado lo encuentra por otro. Son directos, no "pierden" el tiempo con productos que no les va a dejar beneficio ni con clientes que les van a hacer perder el tiempo por que él no tiene otro pensamiento que cumplir con su objetivo. Son activos y con mucha iniciativa.

Son de la vieja escuela, de los que tienen ya años en las ventas y saben coger el camino más corto. Se caracterizan por tener un punto de agresividad al vender más que los demás, son bastantes perseverantes y por supuesto conocen muy bien su producto. Algunos disponen más que proponen y utilizan mucho el "te voy a mandar".

Dichos vendedores tienen un gran olfato para hacer negocios, conocen muy bien a sus clientes y por supuesto saben dar a cada uno lo suyo, no pierde el tiempo en ofrecer productos que al final ese cliente sabe que no va a querer. Rentabiliza su tiempo por lo que intenta llegar a su objetivo lo antes posible.

Sobre todo el vendedor mercenario se mueve por dinero y le gusta el dinero. Aquello que le deja dinero es lo que va a vender, estudia el producto, conoce su punto fuerte y con ello trata de llegar al cliente de la manera más rápida. La informática es un sector que deja poco margen, pero él se encarga de encontrar ese resquicio para buscar un producto o una estrategia que al final le de el resultado que busca.

SEGUIREMOS...............