miércoles, 2 de diciembre de 2009

LA "MENTIRA" DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE INFORMÁTICA.

Quién no ha oído hablar en nuestro gremio de la palabra canal. A diario la escuchamos y leemos pero ¿sabemos lo qué es? ¿pertenecemos a él?. Si nos paramos a pensar y reflexionamos sobre este tema nos vendrán muchas preguntas y entre ellas a mi se me ocurren....¿Está estructurado el canal de venta de informática?, ¿da alguna ventaja si perteneces a él?, ¿compramos fuera o dentro del canal?, y si existe ¿con que fin y a quién beneficia?, ¿es posible la existencia de otros canales dentro del canal?.
Podemos encontrar revistas, páginas web, incluso blogs que hablan del canal, noticias, información sobre Mayoristas, dealers, fabricantes, y para mayor sorpresa existe guías o ranking de Mayoristas. ¿qué criterios siguen para decir que son Mayoristas del canal?. Si es por la facturación es un criterio más o por el contrario pueden o no pertenecer por su supuesta "oficialidad" que a ver quién la prueba.

¿Es un canal corto o largo? La impresión que tengo es cada vez se hace más corto y en estos tiempos que corren más todavía. Mientras existan más lo intereses propios que los generales, es decir, mientras existan los Mayoristas grandes que son los que tienen los primeros contactos con las marcas y se respeten los PVD el panorama no va a cambiar. Son los primeros que hablan del canal pero también quieren ser los primeros en ganar. Y me pregunto yo, ¿les interesa quitarse del medio a intermediarios (Submayoristas)?

Lo que si tengo claro es que otra cosa muy distinta es que cada Mayorista intenta establecer su propio canal de ventas. Es muy difícil hablar del canal como algo estructurado. Cuando te llaman ofertando alguna cosa los Mayoristas para el "canal" no existe un criterio de venta de cara a quién se vende. Otra cosa muy distinta es que existan acuerdos pero incluso eso, muchos se lo saltan. Es volver a lo mismo, vender a cualquier costa sin existir una jerarquía en la venta ni en el precio.
A mi modo de entender, la palabra "canal" es eso, un simple concepto que no existe como algo organizado, tangible, que podamos observar en la práctica, al menos en la informática mientras los que dan tanto "bombo" a éste término quieran ganar a cualquier costa. Los Mayoristas hablan de canal para implicar a la distribución, y los submayoristas regionales y las tiendas no se ven implicadas en esta "falsa", tratándose de buscar las ganancias que éstos no están dispuestos a proporcionar. Pertenece al Canal todo aquel que vende informática. ¿Adulteran estos Mayoristas la venta de informática provocando la aparición de los mercados paralelos?

No vamos a descubrir quiénes son los Mayoristas más reconocidos a la hora de hablar del canal pero no queda tan claro si las compras las haces fuera de estos ya estás fuera de ese canal. Es algo muy curioso, por que alguno de estos, "supermegapotentes Mayoristas" cuando te llaman para ofertarte algún producto y tu le dices que lo encuentras más barato te suelen responder con una pregunta: ¿eso es oficial? lógicamente cuando le decimos que sí se alarman y me dicen que eso no puede ser. ¿Quizás no exista un control real por parte de las marcas a la hora de vender? No digo que no exista pero si tengo claro, que al menos de momento no lo están haciendo bien.
Otra pregunta que dejo en el aire es ¿pertenecen al tan llamado canal las grandes superfecies, tiendas online que venden de todo, además de.....la informática? Tenemos ejemplos muy claros y palpables en esas ofertas agresivas que sacan estos y cuyo material le venden a los que compramos.
Una vez más y no iba a ser menos en nuestro sector impera " LA LEY DE LA SELVA" y se aplica el dicho de "tonto el último" .

9 comentarios:

Kinestésico dijo...

Yo añadiria, que no EXISTE un mayorista OFICIAL puro. Que como bien dices, tonto el ultimo. Que hay quien se pone la etiqueta, saca pecho y dice "aqui estoy yo" pero si miras bien, veras que detras, por la cara B tiene otros aspectos que no cuadran con la OFICIALIDAD...

Kullman dijo...

No tiene nada que ver con el tema del articulo... pero me encanta el formato que le das a los articulos vendedor....

Hasta cuando no me interesa lo que publicas tengo ganas de leerlo...

EL VENDEDOR. dijo...

Kines: hice una entrada comentando esto mismo que me dices.....soy oficial pero en la trastienda no sabes lo que se mueve. http://rincondelvendedor.blogspot.com/2009/04/la-dos-caras-de-la-informatica-oficial.html

Kulman: te agradezco tu comentario. Intento hacerlo lo más ameno posible, pero si tengo claro que siempre diré lo que pienso. Gente como tú me anima a seguir escribiendo.

Gracia a los 2.

LOPECHESS dijo...

Me gusta mucho lo que dices, y llevas razón. Pero lo que no puedo entender es como el canal no se revela. Aunque no des nombres todos conocemos marcas que no siguen las directrices naturales del buen hacer comercial, pero ¿por qué el canal sigue comprando sus productos?, no será para cumplir con ese refrán español que dice..."dame pan y llámame tonto".
O es que, hay mucho "infiltrado" en nuestro sector, que no entiende que muchas veces estos gigantes nos aportan "pan para hoy y hambre para mañana"...

Celsius dijo...

Yo creo que todos los fabricantes desearíamos controlar completamente nuestro "canal", es decir, quién vende nuestros productos, a quién y a qué precio.
El problema es que por mucho que queramos controlar siempre hay una parte del mercado que sobre el que no sólo no tenemos control sino muchas veces ni siquiera información.
Los canales paralelos en ocasiones los promovemos incluso nosotros haciéndo barbaridades en aras de capturar mayor quota de mercado y otras ideas felices de algún manager en situación comprometida.
Lopechess: No todos los fabricantes tenemos en la puerta a los mayoristas haciendo cola para distribuir nuestros productos, pero los hay que si, que prefieren ganar un 1,5% bruto si pueden vender los productos de la marca X. Esos no se revelan, no vaya a ser que les quiten la distribución.

Celsius dijo...

Por cierto Kinestésico. yo conozco algún que otro mayorista que se vanagloria de comprar exclusivamente en directo a todos los fabricantes que representa.
¿Es ese un mayorista puro?
Si recurren al mercado paralelo, te aseguro que se la juegan (y hablamos de mucho dinero en rebates).
Otra cosa es que estén tapando pasados un tanto "turbios", pero ahora te juegas demasiado. Hablo de mayoristas en teoría grandes, los más pequeños lo tienen peor ya que en la mayoría de casos son indirectos y ahí es más complicado afinar.

EL VENDEDOR. dijo...

Es verdad que todos conocemos quienes son los que se denominan oficiales....pero muchas veces os puedo asegurar que incluso igualan los precios del canal paralelo. ¿es posible? os puedo asegurar que sí.
y si es es difícil controlar el canal, verdad que es comlicado y más lo es, si los fabricantes que son los que buscan estos mayoristas toman medidas. Es inconcebible que llamas a 3 o 4 oficiales, ni uno coincide en el precio, intentan clavar a la distribución que compra unidad, y el margen que te dejan con el pvp es ridículo. ¿qué medidas se pueden tomar? ESto tiene mucha conversación.

Gracias a todos por vuestras opiniones.

Anónimo dijo...

Yo suelo comprar en sprinet, techdata, vinzeo, pero los precios no son nada competitivos. Compro por las faltas. De manera habital lo hago en mayoristas mas pequeños, y será por paralelo pero son los que me hacen ganar un poco más.

xuco dijo...

Creo que esto es un pez que se muerde la cola, algunos distribuidores te dicen, soy oficial de xxxx,xxxxxx,xxxxxx, y del resto? no?. Pero claro tambien lo tienen y a buen precio, claro el comerciante lo que busca es intentar mejorar ventas, algunas veces, intentamos hacer ordenadores a precios competitivos ( trayendo el genero de donde sea paralelo / oficial, puesto que no lo sabemos ) por las ofertas de las grandes superficies y claro aun asi no llegas ni de lejos, todo para ganar un misero porcentaje. La verdad es que a los pequeños nos cuesta mucho sobrevivir.