CRECER EN TIEMPOS DE CRISIS.

Pensando el otro día, me paré a reflexionar sobre la situación que hay ahora mismo a nivel de ventas. Está claro que la crisis no ha afectado por igual a todos los sectores, pero concretamente el de la informática sí se ha visto afectado.

Veo, escucho, leo, me cuentan......, como caen tenderos y Mayoristas de Informática. Sigo pensando que esto es consecuencia, por lo menos la gran mayoría de ellos por su Estrategia de venta, Planificación y Marketing. Creo que a muchos les ha pillado de sorpresa y no les ha dado tiempo a reaccionar, hay quien ha querido seguir igual y no le ha servido, y quien no sabe hacerlo y por mucho que lo ha intentado al final ha naufragado.

Recuerdo marzo de 2008, empezábamos a notar algo raro en la ventas, pero no le dimos importancia, pensábamos que era causa de las fechas que se acercaban, como todos los años, cuando menos se vende. En abril, otro bajón y ya nos alertamos. Comparamos el año anterior en ventas y las cuentas no salían. Nos reunimos y estaba claro que la estrategia que llevábamos ya no servía, había que cambiarla. Estábamos notando la crisis económica que decían que se acercaba y empezábamos a verla venir. Estudiamos la situación y estaba claro que no podíamos seguir actuando igual. Así decidimos actuar de la siguiente manera:

1) La primera medida era NO vender sólo productos sino vender soluciones para los clientes que la necesiten. Examinaríamos la situación y veríamos que es lo que se demandaba en ese momento.

2) Tener presente que constantemente debemos diferenciarnos de la competencia. Hacer lo que hacen todos y vender lo que venden todos me convierte en uno más de tantos. Esto me lleva a pensar que tengo que conocer muy bien a mis clientes. Conociéndolos me será más fácil vender y rentabilizar mis llamadas. Sabremos qué ofrecer a cada uno de ellos y descubrir sus necesidades.

3) Sondear qué buscan los clientes (stock, precios, rma, servicios....). Lo único que puede hacer que cambie el cliente de su proveedor habitual, es que le demos algo distinto y mejorar en lo posible lo que tiene.

4) No sólo tenemos que conseguir clientes nuevos, sino que también hay que tratar de afianzar los que tenemos. (Recordemos que la competencia hará lo mismo y que los clientes son nuestro principal activo).

5) Tenemos que trabajar más pero con criterio. Dónde antes se hacían 15 llamadas ahora hay que hacer 30.....ya llegarán tiempos para despachar, pero son tiempos para vender. El comercial, debe ser consciente de que tiene que sacar partido a su esfuerzo y para ello tiene que saber a quién llamar, qué ofrecerle y a qué precios

6) Debe involucrarse el comercial por completo en este reto. Más que nunca tiene que luchar por su objetivos individuales que repercutirán en el general. Es esencial la planificación y que se cumpla a diario, esto nos dará seguridad y ese hábito es lo que nos llevará al control de la situación.

7) Centralizar las compras. Se hará un mayor esfuerzo comercial por vender ciertos productos en los que detectamos que somos muy competitivos con el fin de llegar más fácilmente a los clientes.

8) Es el momento de cerrar acuerdos con los proveedores , por que a través de esto, podremos conseguir mejores precios (nos servirán para mandar ofertas atractivas) y además forma de pago de aquellos productos que nos pueden demandar o que consideramos interesantes potenciar. Todos estamos necesitados de ventas, unos por vender y otros por comprar al mejor precio, las negociaciones pueden ser interesantes en muchas ocasiones.

9) El marketing es esencial, sobre todo con los clientes de captación. Tenemos que llegar a todos y darnos a conocer por algo. Como yo suelo decir "que por lo menos hablen de ti..." lo demás lo pondremos nosotros.

10) Por encima de todo y sin lo que no podríamos hacer nada de esto, son las ganas y el creernos que lo que estamos haciendo es posible. Todos tienen que remar hacia el mismo sitio si no el camino se hace más costoso y es posible que no se consiga lo que buscamos.

Por desgracia, son tiempos donde impera la "Ley de la Selva", sobrevive el más fuerte y el que lo haga saldrá reforzado si sabe aprovecharlo. Son periodos de pesimistas y derrotistas y eso es lo que nosotros tenemos que aprovechar para ganar terreno.

“Recession-proof global marketing” significa fabricar sus propias oportunidades y sentar las bases para su futura prosperidad. Todo mejorará si somos 10 veces más persistentes y creativos que de costumbre. Hay que ser más valiente que nunca. Actuando de esta manera veremos que no sólo sobreviviremos si no que creceremos.

Las crisis económicas tienen una duración determinada y que debemos plantearnos como un reto o desafío. Ahora más que nunca debemos ser:

Eficientes

Rentables

Competitivos

PD: Aquí seguimos todavía..........

INTERNET ENTIERRA EL TRATO HUMANO.

¿Qué podemos decir de internet? ¿qué representa hoy para nosotros? ¿se ha convertido en una pieza esencial en nuestras vidas? Quien nos lo iba a decir hace tiempo cuando el ordenador lo usábamos sólo para jugar, gestión, dibujos técnicos, entre otras muchísimas aplicaciones.....hasta que llegó hace ya 20 años Internet.

Creo que hoy no concebimos un ordenador sin conexión a internet o al menos nos extraña. Esa "Enciclopedia Digital", "Autopista de la Información" o como suele conocerse "Red de Redes" . Podemos usar la red para cualquier cosa pero además se ha convertido en un lugar de primer orden para comprar y vender, llegando a ser el mayor escaparate "virtual" que existe. Hoy día la presencia de cualquier empresa en internet es primordial ganando en imagen y dándose a conocer de una forma cómoda y rápida.

Pero ¿qué ha sido de ese trato humano que existía entre el comprador y el vendedor? Internet está haciendo que esa relación cercana que daba el contacto directo con el cliente, ya fuese cara a cara o por teléfono (que también en muchas ocasiones suele ser distante) cada vez sea menor. Para los nostálgicos, los que añoran aquellos tiempos donde el comercial llamaba para saber que necesitabas, ofertarte algo interesante, al menos daba la sensación de cercanía que con internet suele ser más fría y distante. A diario recibimos consultas técnicas por teléfono y tratamos de solucionarlas en el momento para dar un mejor servicio y rapidez en la solución de los posibles problemas. Ya estamos acostumbrados pero cuantas veces llamamos para reclamar por teléfono y ni te escuchan, directamente te dicen...mándamelo por mail. Y cuando te dan largas y más largas......y mails y más mails, pero no existe teléfono dónde llamar....y pensamos en esos momentos: "si tuviera el número le decía alguna cosita cariñosa......"

Todo lo hacemos vía mail, tanto para mandar ofertas (en ocasiones hasta aburrir), para reclamar, para vender, para comprar, para consultar.....pero ¿dónde quedó esto de poder reclamar por teléfono o en persona y no quedarnos con las ganas de decirle cuatro cosas al del otro lado?

Hoy todos y para todo utilizamos internet y el mail como principal herramienta de comunicación. Creo que muchas empresas abusan de ese mecanismo y el trato humano no debería perderse, más que nada porque detrás no hay una máquina si no personas, tratando así de humanizar la relación. El trato humano e internet pueden ir juntos y no tienen por qué ser incompatibles, pero hay que tener ganas de estar ahí, delante, cara a cara.....y no escudarse en la Red de redes.

INFORMÁTICA PARA TODOS.

Durante años hemos podido comprobar como la informática ha ido evolucionando y como cada vez se ha ido creando más afición a este sector de la tecnología. Desde los primeros ordenadores hasta ahora, son miles las tiendas que se han creado y otras tantas que por desgracia han cerrado.

Muchas personas se interesaron por esto de la informática y hoy lo podemos comprobar. A mi entender, como digo en el título, se ha convertido en producto adicional o también podríamos denominar como valor añadido de cualquier tienda (sin importar sea de lo que sea el negocio). Todo el mundo entiende, todo el mundo sabe, todo el mundo conoce..........nadie sabe nada de nada. Lo peor que hay es hablar con alguien que cree que sabe pero no sabe de nada. Saben 4 cosas pero ya se creen que están preparados para venderse como auténticos informáticos. Son los grandes "entendidos" de la informática.

"Zapatero a sus zapatos" y es una gran verdad. Quién no ha entrado en una tienda cuyo negocio no es la informática y venden informática. Papelerías, videoclubs, locutorios, tiendas de telefonía son algunos de los casos que podemos encontrar, incluso cualquier autónomo tenga la actividad que tenga. ¿Será la crisis? ¿perjudica esto a los profesionales de la informática?

¿Y que podemos decir de esos "entendidos de la informática?. Son los que más entienden, los expertos, los que lo saben todo y ni se te ocurra llevarles la contraria......al final se ven venir, a la más mínima llaman al servicio técnico para solucionar sus dudas, y salvar su problema (nosotros lo vemos a diario).La informática llega a todos, unas veces de forma más profesional que otras, pero vayamos donde vayamos nos la encontramos. Alguna vez incluso nos puede sorprender, como he podido ver con mis propios ojos incluso en peluquerías....una esquinita muy coqueta, bien presentada (escasa de material) pero presente en el negocio.

Los que nos dedicamos a este negocio, podemos ver los márgenes y la competencia encarnizada que existe muchas veces, ¿que verán en la informática que la utilizan como comodín? ¿puede influir en la imagen de la tiendas de informática? ¿prostituyen a este negocio?

LA DOS CARAS DE LA INFORMATICA: OFICIAL Y PARALELO (2ªparte)

Son muchas las conclusiones que podemos sacar de los comentarios de la 1ª parte........y en esta ocasión vamos a hacerlo más gráfico.

Que tire la primera piedra quien esté libre de pecado. He podido comprobar como Mayoristas, que alardean de ser oficiales venden productos al precio de los "truchas" (aquellos que falsean o adulteran) , y me he llegado a preguntar ¿se habrán caído de un camión?, ¿le están perdiendo a los productos?, lógicamente no o por el contrario podría pensar, ¿hacen media?. Cada uno que saque sus propias opiniones.

Con un canal estructurado, bien jerarquizado y sin que exista la clara intención de ganar siempre los mismos sería mucho más fácil para todos y en un alarde de imaginación no existiría este canal paralelo (recordemos lo que ocurrió a finales del año 2006). Comprobamos por ejemplo, como un Espinete, de estar metido de lleno en la distribución y dar importancia al canal (cuando empezaba), ha pasado a vender casi a cualquier persona que tenga un IAE, se dedique o no a la informática.....por no decir que lo hace directamente a público en muchos casos (tratan de llegar a más personas) ¿será la crisis o el ansia de ganar sin tener en consideración al canal?

Eso sí, creo que lo mismo que el canal oficial se queja del canal paralelo, los Submayoristas o Mayoristas regionales se quejan de cómo los oficiales venden casi a costo (lo hacen bajo cuerda lógicamente), con precios muy agresivos cuya única intención es conseguir sus objetivos y por consiguiente el rappel que tienen acordado. El beneficio no está en la venta (hubo tiempos en los que sí) sino en el rappel. Ellos son los que manejan los costos, y si quieren hacer daño lo pueden hacer cuando quieran (entendamos que el fabricante establece un Pvd ) ¿pero quién lo cumple estando como está la cosa? ¿no es esto una competencia también desleal?.

Es verdad que las ventas están ahora bastante difíciles y es la excusa propia para vender a cualquier precio sin contar con ese Mayorista Regional es como decir, si no me compras tú le vendo a todas las tiendas del sector casi al mismo precio y ¿que hace éste?, se busca la vida por otro sitio.

Todos hemos podido ver en poco más de un año como se han disparado las ventas de consolas en el sector de la informática, cuando era un negocio casi exclusivo de otros. Está claro, que donde hay negocio tenemos que estar nosotros. Es verdad que esto ha sido un caos total. He comprobado como el paralelo ofertaba Nintendo ds y Wii de importación muy por debajo del precio oficial que establecía el propio fabricante, de igual manera el Mayorista oficial que me vendía Asus, lo hacía con las nintendo de importación, y pregunto, ¿no son "oficiales"? ¿los oficiales son auténticos oficiales? ¿son oficiales de lo que les interesa? Es tan reprochable la actitud del oficial cuando actúa de esa manera como cuando lo hace el canal paralelo.

Nintendo ha vendido millones de consolas pero ¿vendería lo que se ha vendido si no se pudiesen piratear? He podido ver, por ejemplo, como la gente lo primero que me pregunta es si la PSP que tengo es la nueva o la antigua, por que la 2004 no se puede piratear y la 2003 si........

Concluyendo, creo que el canal paralelo y el oficial son 2 caras de la informática que nunca se van a entender, pero soy de los que piensan que hay que sobrevivir, que no es poco e intentar que no nos tomen el pelo. Si para ello tengo que comprar paralelo lo hago y si tengo que hacerlo oficial pues también.

¿Seguro que a las marcas no les viene bien ahora el canal paralelo? Perdonad que dude de ello, otra cosa es que nuestra "madre" HACIENDA no esté contenta con el fraude que hace el trucha de turno.

Si queremos acabar con el paralelo, que empiecen las marcas y a su vez los Mayoristas Oficiales a tratar el canal como se merece.