martes, 17 de marzo de 2009

¿VENDES O DESPACHAS?

Aquí tenemos dos tipos de comerciales que son bastantes fáciles de identificar. Es una cuestión que todo el que se dedica a la venta debería hacerse..........¿vendo ó despacho? ¡¡¡¡¡¡¡qué gran dilema.......!!!!!!! teniendo claro estas dos premisas sabremos si somos o no un poco más profesionales, al menos en este aspecto.

El vendedor es una persona activa cuya preocupación continua es vender, tener sus ofertas preparadas, aprovecha cualquier resquicio o debilidad que exista en el cliente (es esencial escuchar), tratando de improvisar lo mínimo y siempre tiene como meta cumplir su objetivo.

Allí donde hay posibilidad de negocio, está él, con todas sus técnicas y armas preparadas para sacar el máximo rendimiento a su gestión y no dejar pasar su oportunidad. Siempre que habla con un cliente potencial verá el negocio, por muy pequeño que sea y pondrá todas sus habilidades en marcha sabiendo encontrar sus necesidades y si no las tiene, creárselas.

Os pongo un ejemplo que suele pasarme a diario como comercial de un Mayorista de informática, donde yo trato de VENDER......es una situación que puede darse en persona o por teléfono.

-CLIENTE: Hola, me gustaría comprar un ordenador.

-VENDEDOR: ¿sabes lo que buscas o necesitas? (con esto trato de evaluar, si va a gastar mucho o poco, y si le puedo vender más o menos, si entiende de la materia o no........)

-CLIENTE: Quiero algo potente, para juegos. (no da más detalle)

- VENDEDOR: Tengo lo que buscas, (ya es mío...) ayer mismo vendí uno para una Party. (intento darle confianza por que he vendido uno y además, se va a dejar aconsejar)

-CLIENTE: Venga, me haces el presupuesto y ya te digo algo.....

-VENDEDOR: Vale, te digo que por comprar este ordenador tienes la oportunidad de llevarte un TFT 22" LG y un teclado+ratón inalámbrico Logitech y te ahorras 40 € entre las 2 cosas. Además buscando el equipo que me pides......lo asegurarás con un sai, ¿no?.

- CLIENTE: ¿Un sai ? ¿para qué? (creo que es un error que hoy día no se vendan con los ordenadores sais, y si no los educamos nosotros...quién lo va a hacer).

- VENDEDOR: Con el dinero que te vas a gastar, supongo que no querrás que a los 2 días haya una subida o pico de corriente y te lo "achicharre" todo, ¿verdad? (le creo una necesidad que antes no tenía).

- CLIENTE: (ASUSTADO).....no, no, no, me muero si le pasa eso....., me lo pones que por poco más no me la voy a jugar.

Entiendo que con este ejemplo, podemos ver que muchas veces pasan oportunidades de negocio que no vemos. Sólo es detenerse a escuchar y saber qué preguntar. Pasa de llevarse X a que se lleve X+X+X........puede o no salir la operación pero el intento de vender está hecho.

Del despachador, hay poco que hablar.......su trabajo es eso, despachar. Es una acción que puede hacer cualquiera, no necesita de ninguna habilidad, bueno ahora que caigo sí.....sonreír. Es su mejor arma, de cara al cliente es muy simpático-ca pero ahí termina su labor.

Un ejemplo muy claro del auténtico despachador (hay millones y millones de ellos.....no saben lo que se pierden en comisiones) es éste que os expongo:

- CLIENTE: Buenas tardes, quisiera un ordenador......

- DESPACHADOR: ¿Qué quieres que lleve?...

- CLIENTE: No sé....para utilizar internet.....

- DESPACHADOR: Tengo aquí algo muy básico que le viene bien....¿algo más? (es conformista con lo que le pide, no ves más allá).

- CLIENTE: Pues de momento nada más....voy a ver si me interesa y ya le digo algo. Muchas gracias.

Creo que es una pasividad absoluta, es justamente la actitud contraria a la del vendedor.

En definitiva, según mi experiencia en el mundo comercial, he aprendido que hay que escuchar, saber buscar tu ocasión y ser lo suficientemente hábil y rápido de mente para saber que ofertar en ese momento utilizando tus técnicas. La acción de VENDER te ayuda en un porcentaje muy alto a cumplir tus objetivos....como digo yo, un granito de aquí y otro de allá........al final lo consigues.

vendedor

YO VENDO,......¿Y TÚ?

15 comentarios:

Kinestésico dijo...

Vender, del verbo latino Vendo (vendis, vendere,vendidi,venditum) del mismo significado.

Despachar, de despacho y este del latin dispactus (separado)

Curioso que etimologias diferentes acaben siendo palabras parecidas.

Pero como bien diferencias una cosa es vender (como un profesional) y otra dejar hacer, despachar. Porque un comercial que despacha es un comercial viciado a lo que venga, falto de interes por mejorar tanto su situacion como la de su empresa, falto por demostrar que sabe lo que hace y que es un profesional.

divadis dijo...

El problema es que si haces el presupuesto del equipo que necesita el cliente, luego se da una vuelta por el centro comercial de turno y ve una oferta maravillosa de un equipo con mas gigahercios de micro, (pero nada mas, claro) y... adios venta.

EL VENDEDOR. dijo...

La palabra presupuesto es una palabra muy utilizada para pedir precio.....según conversación tienes que ver si puedes amarrar la venta o no. Yo sólo quiero dejar claro la actitud del comercial ante dicha posibilidad. El cierre es otra cosa y esa posibilidad no la he tratado, siendo ésta parte esencial de la venta.

cls4ever dijo...

Una cosa es es vender por vender y otra vender con cabeza. El SAI por ejemplo, altamente innecesario. Si el cliente sabe minimamente lo que esta comprando se asustara al ver de que palo vas. Es como quien va a comprar una taza de desayuno y el vendedor le intenta vender una vitroceramica para calentar la leche. Personalmente, prefiero un vendedor que me venda a la baja (aun perdiendo parte de la venta). Y saldra ganando, porque a esa tienda voy a volver.

EL VENDEDOR. dijo...

CLS4EVER: ¿entiendes que el sai es innecesario? ...acepto barco, pero no comparto esa idea, en cuanto que es un componente más que si tu le haces ver al cliente que puede serle muy útil(lo aconsejas), le puedes crear una necesidad. Es totalmente comparable con que voy a tomer un café y me preguntan si quiero tomar un pastelito para comer.....
Creo que cuando vendes, hay que ver más allá, de lo que te dicen.....repito que tú propones, aconsejas.....el cliente decide.
Que yo sepa la taza puedo ponerla de adorno, tomarme algo frío, etc..el ordenador siempre necesitará protección. (los consejos por parte del comercial dan confianza y no obliga a comprar pero si crear una necesidad.
Gracias por tu comentario.

cls4ever dijo...

Yo soy de la opinion de que puedes crearle una necesidad pero minimamente coherente y acorde al precio (Los SAIs no son precisamente baratos y la posibilidad de uso realmente necesario es muy muy baja). Yo creo que esa "tecnica" puede funcionar algunas veces pero otras puedes llegar a perder la venta completa. Como dice el refran: "La avariacia rompe el saco"

Anónimo dijo...

Pues yo creo que el que no ofrece y se limita a despachar no debe dedicarse a la venta, mejor que cambie de profesión. Cuando voy a comprar me gusta que me atienda alguien que me asesore y me aconseje, me ofrezca y al final DECIDO YO, pero me mata que te atiendan con esa pasividad que parece que están deseando terminar. Me gusta ser atendido por alguien que sepa hacerlo, despachar puedo hacerlo yo mismo, o cualquiera y más aún por teléfono como hace un comercial de un mayorista la mayoría de las veces, por teléfono es imprescindible transmitir y engachar al cliente, que sienta que tú eres su comercial y te interesas por él.
Me gusta tu estilo, "vendedor"

EL VENDEDOR. dijo...

""(Los SAIs no son precisamente baratos y la posibilidad de uso realmente necesario es muy muy baja)"".
Lo barato o lo caro es criterio tuyo, y el uso que tiene no es otro que proteger, que no es poco (otra cosa es que no lo hagas, es ya una decisión personal). Nunca perderás la venta por aconsejar, si por engañar o por una falta de formación comercial.

cls4ever dijo...

Vendo trajes antiradiactividad!! Quien sabe cuando habra un ataque/accidente nuclear? Si no os protegeis es ya una decision personal vuestra.
Que conste en acta que yo os avise.
jejejej

Kinestésico dijo...

Sin animo de meterme en este intercambio animado de impresiones, le tengo que dar la razon a mi colega de profesion. Un SAI es algo que debe de ser indispensable, por la proteccion que ofrece a los equipos informaticos. Es como si a un cliente final le das un equipo y no le facilitas la opcion de que se lleve un antivirus.. La decision es suya pero tu obligacion como VENDEDOR, que creo que es lo que estais hablando, es no solo de tener un beneficio mayor sino de ofrecer una SOLUCION al cliente ante posibles inconvenientes. No es algo que puede ocurrir remotamente, no es algo que no se va a rentabilizar, cuando haya una subida-bajada de tension, cuando haya cualquier anomalia, agradeceras tener un SAI para proteger el equipo.

P.D.: A nivel economico, hay SAIS con proteccion desde 35 € PVD... Creo que no es dinero para pensarselo.

EL VENDEDOR. dijo...

cls4ever: avísame por favor....que de eso también haré negocio.

cls4ever dijo...

Hablando a nivel empresarial te doy toda la razon.. Pero a nivel domestico? Dependera tambien de la calidad de tu instalacion electrica y del servicio que te ofrezca. Yo en mas de 10 años no he tenido ni un solo problema. Tema aparte es lo reaccio que es el usuario domestico a meter un aparato mas, solo hay que ver las ultimas modas de poner un portatil en el lugar de un sobremesa (¿?) o una minimini-torre. A ver si acaban de arrancar las ultiams fuentes con SAI incorporado.

Anónimo dijo...
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RusS dijo...
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RusS dijo...

Pues comento y me estreno en el blog. Me gusta que proliferen los blogs de mayoristas, que del resto "semos muchos"

Yo doy mi punto de vista desde el lado de alguien que ha aprendido a ostias a "estudiar" a la gente que entra haca el mostrador. Y aún lo que me queda.
Respecto a despachar o vender, en mi situación actual, teniendo en cuenta el trabajo, los márgenes y el personal con el que contamos, tengo que despachar haciendo parecer que vendo. La mayoría de la gente no se quiere gastar un ápice mas de lo necesario, e incluso menos. Y encima que le regales algo. Tengo el culo pelado de ofrecer antivirus, sais, altavoces, impresoras... y cualquier anexo a un equipo informático que no sea indispensable para su funcionamiento.
Mi experiencia, respecto no es buena. A la mayoría de la gente se le queda la sensación como ha dicho alguien, de que le estás vendiendo la moto. Por otro lado, yo puedo dar lo mas de mi, explicar y vender, pero el margen no llega mas que para despachar. Los clientes, y hablo de clientes finales, quieren asesoramiento técnico profesional y trato familiar a precio de centro comercial. Y realmente es lo que hacen. Tu les vendes los productos y ellos los compran, pero en otro sitio.
Supongo que vender se tiene que basar en encontrar el punto medio, en el que ofreces tu producto y das opción al cliente, sin que se lleve la sensación de que quieres venderle la moto.
1- A mi la coyuntura actual jefes-clientes-margen, me "obliga" por decirlo de un modo a despachar, no a vender.
2- Más de un cliente me ha llegado a decir al ofrecer un sai, que cuando se pase la garantia del equipo se le compra. Hasta entonces con tener los datos importantes a buen recaudo le sobra. (Yo tengo sai).
3- Me gusta el blog. Un saludo.