LA PROSPECCIÓN: SEMBRAR PARA RECOGER.

Son tiempos duros, de vacas flacas, de pocas ventas y nosotros que vendemos tenemos que intentar que esto se note lo menos posible. Todos tenemos un objetivo común que es sacar el beneficio necesario de la empresa, y luego está el individual, que trataremos que se cumpla por todos los medios.

El mayor activo de un vendedor son los clientes, que son los que hacen que cumplamos nuestros objetivos de ventas. Pero tenemos esos clientes potenciales que muchas veces por tiempo o bien por que no sabemos lo que realmente necesitan no llegamos a venderles.

La prospección nos ayudará al mantenimiento de nuestra cartera. No siempre hay que utilizarla como la captación propiamente dicha de clientes nuevos, si no también como el acercamiento de nosotros hacia clientes que en otras fechas por saturación de trabajo no lo hacemos. No es fácil hacer prospección y no quemarse. Hay que tener muy claro que es lo que quiere hacerse y sobre todo cómo debe hacerse. Muchos vendedores cuando hacen prospección parecen que van a la guillotina, y no se dan cuenta que lo que hacen es buscar el sustento de su cartera, de su trabajo en definitiva. Siempre hay clientes que cierran, que dejan de comprar por precio, por descuidos comerciales, por que no comparten nuestra dinámica de trabajo, por empatía, etc, etc, y eso hay que suplirlo con aires nuevos.

La metodología que tenemos que seguir tiene que estar bien definida para no agobiarnos. La prospección es dura, lenta pero hay que ser persistente y tozudo incluso con algunos clientes. Nuestra labor va enfocada a unos resultados a medio plazo. Habrá clientes que preguntarán de primera hora, otros que tras varias llamadas nos oirán y poco a poco nos iremos ganando su confianza. Es mucha la desconfianza que existe hoy día en nuestro sector y eso hay que ganárselo. Mentalmente tendremos que ser fuertes, nos encontraremos de todo pero siempre trataremos de tener la sartén por el mango. Si no me compra, él se lo pierde. Lo único que quiero es que gane dinero, compre más barato, en definitiva mejorar lo que tiene, por que ¿quién no quiere mejorar lo que tiene?

Trataremos de sembrar para recoger. Sembrar en estos meses cuando la venta no es tan agradecida y recoger los frutos en época de bonanza. Recoger no es más que ver los resultados de una gestión que hemos hecho durante meses que no tiene por que ser siempre con la venta directamente sino el echo de que se acuerden o sepan que existo para cuando necesiten algo, mi objetivo estará cumplido en parte lo demás caerá con el tiempo.

Hay que llamar muchas puertas, llamar mucho por teléfono y sobre todo hablar, hablar con cuantos más contactos mejor para llegar a convertirlos en clientes reales o activos. Se suele utilizar mucho una metáfora en el mundo de las ventas y es que "para encontrar un príncipe debes besar muchas ranas” que traducido en pocas palabras podríamos decir que prospectando tendrás que hablar con mucha gente antes de encontrar al cliente que te compre.

EL DECÁLOGO DEL VENDEDOR.

¿Existe alguna fórmula mágica que garantice la venta? Creo que la clave del éxito de todo vendedor es tener una buena base formativa y el tiempo nos dará la experiencia.

Pero lo más importante y lo bonito de esta profesión es la obtención de los resultados a un trabajo duro y diario. Es tener muy claro la sistemática del día a día, no dejando espacio para la improvisación y siempre con la idea de sembrar para recoger.

Los 10 mandamientos del auténtico vendedor son:

1) PROSPECCIÓN Y FIDELIZACIÓN. Nuestra cartera de clientes son los cimientos del vendedor. Es el reflejo de lo que valemos. Sin ellos no somos nada por lo que tenemos que conseguir que haya una entrada continua de clientes nuevos (tener presente siempre a los clientes potenciales) y fidelizar los que ya nos compran y son habituales.

2) LA PLANIFICACION Y EL HÁBITO. Desde que entramos por la mañana tenemos que saber lo que vamos a hacer y lo que vamos a vender (esto nos ayudará a conseguir nuestro objetivo diario). Trataremos de dominar nosotros el tiempo y no al contrario. Lo mismo que tengo que meter las marchas del coche y no tengo que pensar cómo hacerlo, es decir, lo hago de manera mecánica, nuestra planificación del día debe ser igual. Esto se convertirá en un hábito y llegará el momento en que lo hagamos sin darnos cuenta. Cuesta pero al final con perseverancia se consigue.

3) CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO. Primordial saber lo qué vendemos para saber qué enfoque darle de modo que el cliente lo perciba de la manera más sencilla posible.

4) ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS. Si no tenemos claro a dónde tenemos que ir o hasta dónde tenemos que llegar, estaremos trabajando sin rumbo, iremos a la deriva. Es lo que nos mantendrá la tensión diaria.

5) CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA. Nos ayudará saber cómo, qué y a qué precio venden los demás. La información es poder. Eso nos hará ser más profesionales por que podremos incluso utilizarlo en muchos casos como argumento de venta además de darnos mucha seguridad.

7) CONOCER A NUESTROS CLIENTES. Hay una frase que resume de manera muy clara este punto: Siempre se ha dicho si YO sé mas de USTED más de lo que USTED sabe de mí, podré influenciarlo, pero si YO sé mas de USTED más de lo que sabes de USTED mismo, podré controlarlo.

8) LA MOTIVACION Y LA OBJECIÓN. Es bastante complicado mantenerla, sin embargo, se puede convertir en un sello personal. Según estamos de ánimo así lo transmitiremos. El tiempo te crea una coraza que te aisla de lo negativo y eso es lo que te hace sobrevivir a este trabajo. Esta profesión requiere ser mentalmente fuerte.

Las objeciones suelen ser en su mayoría excusas más que objeciones reales. ¿Cuál es la mejor manera de afrontar un NO?: EVITARLO. Ser “rechazado” no es una experiencia, sino la manera en que interpretamos la experiencia. El estado de ánimo dependerá de la forma en que nos tomemos un NO.

9) ESTRATEGIA DE VENTA. Es una de la bases también de nuestro éxito. Tener clara la línea de negocio que queremos seguir así como la política de precios que queremos adoptar.

10) MARKETING. El apoyo por parte de un departamento de marketing, facilitará la llegado de las ofertas, precios o promociones a nuestros clientes. No está demás la llamada por teléfono para hacer de éstas como exclusivas o limitadas.

Cada maestrillo tiene su librillo pero sea cual sea el sistema que apliquemos lo que sí tenemos es que llevarla a cabo con todo el convencimiento de lo que hacemos. Por supuesto, si el sistema que utilizamos es bueno obtendremos resultados y si no, habrá que estudiarlo y adaptarlo a nuestra forma de vender.

El éxito de la venta está en el trabajo organizado. No lo dejes en manos de la improvisación y de la suerte.

¿COBRAS COMISIONES?

Comisiones...benditas comisiones, palabra de la discordia y tema de conversación en tantos trabajos. Que si estos cobran mucho, que si a mí no me dan, que por que se la dan, que yo también estoy 8 horas, etc, etc.

Es un tema bastante peliagudo si los conceptos no quedan bastantes claros desde el principio. Son muchas las interrogantes que siempre quedan en el aire, ¿porqué se dan comisiones? ¿porqué a unos y no a otros? ¿es justo dar comisiones? ¿en base a qué se cobran? ¿es comprensible darlas en todos los trabajos por cumplir un objetivo? Lo que sí está claro, es que cada vez que hay un tema de conversación sobre esto, siempre se crea una gran polémica.

El comercial está claro que se mueve por dinero y puede ser muy bien remunerado si es bueno, es decir, si vendes y por supuesto si las condiciones de las comisiones son justas.

Un comercial sin comisiones se convierte en un despachador, en una persona sin inquietud por querer hacer más, no se encuentra motivado para vender. Entendamos a éste como la persona que genera los ingresos a una empresa, dependerá de ellos que la empresa gane más o gane menos. De ahí que las comisiones se conviertan en el incentivo perfecto.

¿Se podría comisionar en todos los trabajos? ojalá fuera así, pero su medición es complicada en muchos casos pero lo que si podemos es incentivarlo de alguna manera. Hablamos de transacciones económicas y en ocasiones de calidad de venta, que por la habilidad comercial, por su aptitud, por su persistencia, etc, unos consiguen mas ventas que otros. En definitiva por el beneficio que generan, reciben un porcentaje de esas operaciones.

Otra cosa muy distinta es que en una tarea diferente a la de vender el esfuerzo extra realizado por el trabajador (consecución de objetivos), sea incentivado. Diréis, pero si el de almacén no sirve el material el vendedor no puede sacarlo......en parte es cierto, pero no olvidemos que si no se vende nadie se mueve, todos esperan a ver que ocurre, como va el día.

El vendedor en época de ventas despacha material y trata de vender y todos van a una, pero en época de vacas flacas, el vendedor tiene una presión añadida y es que no puede esperar a que le lleguen los pedidos (que no debería esperarlos nunca), tienen que buscarlos, son los que generan los ingresos de la empresa.

Creo que todos tenemos claro que se premia una cualidad, un esfuerzo, un objetivo cumplido, una habilidad. Os pongo el ejemplo de un técnico que habitualmente monta 20 pc´s diarios pero si logra montar más de 30, por cada uno que monte de más, se le incentiva con....X. Esa persona, si está interesada en cobrar ese incentivo, ya se encargará de fumar menos, ir menos al baño, hablar menos.......y su rendimiento aumentará.

Lo que sí tiene que quedar claro desde un principio es el objetivo a cumplir y dependiendo de los beneficios generados (entendamos una vez cubiertos los gastos propios de la empresa) qué porcentaje será asignado para las comisiones.

VENDEDORES "MERCENARIOS" (II)

Teniendo en cuenta que hay distintos tipos de comerciales ("el comercial a la deriva" ), el vendedor mercenario puede ser otro. Algunos mayoristas de informática cuentan con ellos en sus plantillas, pero no son del agrado del todo para ciertos clientes.

Una de las claves de su éxito es que conoce el mercado, cuenta con información y eso le hace mantener el control de la situación. Sabe a que precio vender por que conoce su competencia y lo que ofertar por que conoce la situación del mercado.

Otro punto a su favor es que no es nada conformista, por lo que se apoya mucho en la pre-venta. Hay comerciales en los mayoristas de informática que por ejemplo están acostumbrados a vender cuando ya se tiene el material en el almacen, pero ellos no. Están pendiente de la previsión de compra, conocen la fecha de entrada, elige el poducto y trata de vender todo lo que esté en su mano antes de que llegue.

Pero, ¿por qué se mueve el vendedor mercenario? ¿cuál es el fin de vender y vender? Está claro que es el dinero, sus comisiones. Es la motivación real por lo que vende y por lo que se mueve y sin este condicionante se convertiría en un despachador o en un comercial más.

Yo particularmente, no entiendo como algunos empresarios pretenden que sus vendedores no cobren comisiones y les venda como el que más. ¿qué espera que le venda un comercial que gana 1000 € y no cobra comisiones? ¿qué incentivo tiene para vender más? Le da igual 3 que 4 por que al final, él solo se lleva los 1000 €. No olvidemos que los comerciales, a mi entender y mientras no me demuestren los contrario, son el motor de una empresa.

“Vender” es un intercambio que debe satisfacer a todas las partes implicadas en una relación comercial, siendo el objetivo del “vendedor” buscar el GANAR-GANAR.

VENDEDORES "MERCENARIOS"(I).

Comercial, vendedor, dependiente, agente comercial, tendero, comerciante, representante,....son varios de los conceptos que se le podría asignar a aquella persona que oferta u ofrece un producto o un servicio. Pero no todos lo hacen de la misma manera.

Hay quién se forma con la experiencia que le da la calle, el día a día, un contacto continuo con las personas y otros se forman en cursos de formación en muchos casos de una forma improvisada, más teórica. No quiere decir que uno sea mejor que otro, pero si es verdad que si se sabe coger lo mejor de cada uno podemos llegar a ser buenos vendedores, la experiencia como se suele decir es un grado.

Cada vendedor ha tenido una escuela distinta y nadie lo aplica de igual manera. Un ejemplo muy gráfico que siempre pongo es aprender a bailar sevillanas, todos se saben los pasos pero luego cada uno le da su estilo, lo baila con más o menos arte. Pues creo que el mundo comercial es igual. Hay muchos y para todos los colores.

Hoy me voy a parar en uno al que denomino "mercenario". Lo llamo así por su aptitud y su actitud, por su disposición, por que no tiene miedo al "no" y por supuesto excluye de su vocabulario la palabra fracaso. Siempre busca una salida para encontrar la venta, si no es un por un lado lo encuentra por otro. Son directos, no "pierden" el tiempo con productos que no les va a dejar beneficio ni con clientes que les van a hacer perder el tiempo por que él no tiene otro pensamiento que cumplir con su objetivo. Son activos y con mucha iniciativa.

Son de la vieja escuela, de los que tienen ya años en las ventas y saben coger el camino más corto. Se caracterizan por tener un punto de agresividad al vender más que los demás, son bastantes perseverantes y por supuesto conocen muy bien su producto. Algunos disponen más que proponen y utilizan mucho el "te voy a mandar".

Dichos vendedores tienen un gran olfato para hacer negocios, conocen muy bien a sus clientes y por supuesto saben dar a cada uno lo suyo, no pierde el tiempo en ofrecer productos que al final ese cliente sabe que no va a querer. Rentabiliza su tiempo por lo que intenta llegar a su objetivo lo antes posible.

Sobre todo el vendedor mercenario se mueve por dinero y le gusta el dinero. Aquello que le deja dinero es lo que va a vender, estudia el producto, conoce su punto fuerte y con ello trata de llegar al cliente de la manera más rápida. La informática es un sector que deja poco margen, pero él se encarga de encontrar ese resquicio para buscar un producto o una estrategia que al final le de el resultado que busca.

SEGUIREMOS...............

LA MOTIVACIÓN EN TIEMPOS DE DESOLACIÓN COMERCIAL.

Motivación, vaya palabra con más poder. Sin esto no haríamos nada o al menos entendamos hacerlo con ganas. Totalmente unida a la voluntad de la persona y al interés que le ponemos a las cosas. Es un concepto único con muchísimo valor que gracias a él hace que nos movamos por la vida con otro talante, otra alegría y eso sin darle importancia a lo que podemos llegar a transmitir si estamos motivados.

Es un término que utilizan muchas personas y lo aplican como filosofía de vida. La motivación podemos provocarla nosotros por motivos de interés, racionales, emocionales, etc, pero lo que debe existir seguro es una necesidad sea la que sea. Esta actitud es lo que nos va a llevar a conseguir nuestro objetivo o meta planteado.

En el mundo comercial, que es lo que nos interesa es primordial la motivación, el estado de ánimo, el entusiasmo con el que hacemos nuestro trabajo. Esa forma de transmitir, ser positivo, tener un comportamiento que contagie energía, alegría y sobre todo poner énfasis en lo que hacemos, nos va a ayudar en un porcentaje bastante alto a vender en muchos casos. Tenemos que tener muy claro el objetivo de nuestra motivación, es decir, dar sentido a lo que hacemos. Esto nos dará mucha seguridad.

Quien no ha ido alguna vez a algún centro comercial y están haciendo una demostración de algo, y nada más por la forma de vender el producto nos hemos parado a ver lo que cuenta (somos muy curiosos).......lo que menos nos importa es lo que vende.......pero ya tiene nuestra atención que es lo que busca.

Me acuerdo de un anuncio que viene al dedillo.....es un ejemplo muy claro, sólo hay que ver como transmite el director comercial a sus vendedores al inicio del día para que salgan a comerse el mundo y sobre todo se crean que son capaces de vender............

Aquí os pongo algunas frases célebres para reflexionar y que creo que en muchos casos os pueden servir y ver las cosas de distinta manera.

1.- “Si puedes soñarlo... puedes hacerlo”. Walt Disney

2.- “Un montón de piedras dejan de ser simplemente un montón de piedras, en el momento en que un solo hombre las contempla dibujando dentro de sí la imagen de una catedral”. Antoine de Saint-Exupéry

3.- “La inspiración existe pero tiene que encontrarte trabajando”. Pablo Picasso

4.- “Nunca andes por el camino trazado, porque él sólo conduce adonde ya fueron otros”. Alexander Graham Bell

5.- “En lugar de ser un hombre de éxito, buscar ser un hombre valioso: lo demás llegará naturalmente”. Albert Einstein

6.- “La debilidad de actitud se vuelve debilidad de carácter”. Albert Einstein

7.- “No he fracasado: he descubierto que mil doscientos materiales no sirven”. Thomas A. Edison

8.- “Todos quieren cambiar el mundo, pero nadie piensa en cambiarse a sí mismo”. León Tolstoi

9.- “Somos los que hacemos, pero sobre todo, lo que hacemos para cambiar lo que somos”. Eduardo Galeano

10.- El éxito comienza con la voluntad. Rudyard Kipling

Creo que todos tenemos que tener algo que nos motive, algo por lo que luchar, un objetivo por conseguir y si eso lo hacemos a diario se convertirá en filosofía de vida. No olvidemos que esto es cuestión de actitud y voluntad y sin ellas no hacemos nada.

La motivación empieza en uno mismo.

¿VENDES O DESPACHAS?

Aquí tenemos dos tipos de comerciales que son bastantes fáciles de identificar. Es una cuestión que todo el que se dedica a la venta debería hacerse..........¿vendo ó despacho? ¡¡¡¡¡¡¡qué gran dilema.......!!!!!!! teniendo claro estas dos premisas sabremos si somos o no un poco más profesionales, al menos en este aspecto.

El vendedor es una persona activa cuya preocupación continua es vender, tener sus ofertas preparadas, aprovecha cualquier resquicio o debilidad que exista en el cliente (es esencial escuchar), tratando de improvisar lo mínimo y siempre tiene como meta cumplir su objetivo.

Allí donde hay posibilidad de negocio, está él, con todas sus técnicas y armas preparadas para sacar el máximo rendimiento a su gestión y no dejar pasar su oportunidad. Siempre que habla con un cliente potencial verá el negocio, por muy pequeño que sea y pondrá todas sus habilidades en marcha sabiendo encontrar sus necesidades y si no las tiene, creárselas.

Os pongo un ejemplo que suele pasarme a diario como comercial de un Mayorista de informática, donde yo trato de VENDER......es una situación que puede darse en persona o por teléfono.

-CLIENTE: Hola, me gustaría comprar un ordenador.

-VENDEDOR: ¿sabes lo que buscas o necesitas? (con esto trato de evaluar, si va a gastar mucho o poco, y si le puedo vender más o menos, si entiende de la materia o no........)

-CLIENTE: Quiero algo potente, para juegos. (no da más detalle)

- VENDEDOR: Tengo lo que buscas, (ya es mío...) ayer mismo vendí uno para una Party. (intento darle confianza por que he vendido uno y además, se va a dejar aconsejar)

-CLIENTE: Venga, me haces el presupuesto y ya te digo algo.....

-VENDEDOR: Vale, te digo que por comprar este ordenador tienes la oportunidad de llevarte un TFT 22" LG y un teclado+ratón inalámbrico Logitech y te ahorras 40 € entre las 2 cosas. Además buscando el equipo que me pides......lo asegurarás con un sai, ¿no?.

- CLIENTE: ¿Un sai ? ¿para qué? (creo que es un error que hoy día no se vendan con los ordenadores sais, y si no los educamos nosotros...quién lo va a hacer).

- VENDEDOR: Con el dinero que te vas a gastar, supongo que no querrás que a los 2 días haya una subida o pico de corriente y te lo "achicharre" todo, ¿verdad? (le creo una necesidad que antes no tenía).

- CLIENTE: (ASUSTADO).....no, no, no, me muero si le pasa eso....., me lo pones que por poco más no me la voy a jugar.

Entiendo que con este ejemplo, podemos ver que muchas veces pasan oportunidades de negocio que no vemos. Sólo es detenerse a escuchar y saber qué preguntar. Pasa de llevarse X a que se lleve X+X+X........puede o no salir la operación pero el intento de vender está hecho.

Del despachador, hay poco que hablar.......su trabajo es eso, despachar. Es una acción que puede hacer cualquiera, no necesita de ninguna habilidad, bueno ahora que caigo sí.....sonreír. Es su mejor arma, de cara al cliente es muy simpático-ca pero ahí termina su labor.

Un ejemplo muy claro del auténtico despachador (hay millones y millones de ellos.....no saben lo que se pierden en comisiones) es éste que os expongo:

- CLIENTE: Buenas tardes, quisiera un ordenador......

- DESPACHADOR: ¿Qué quieres que lleve?...

- CLIENTE: No sé....para utilizar internet.....

- DESPACHADOR: Tengo aquí algo muy básico que le viene bien....¿algo más? (es conformista con lo que le pide, no ves más allá).

- CLIENTE: Pues de momento nada más....voy a ver si me interesa y ya le digo algo. Muchas gracias.

Creo que es una pasividad absoluta, es justamente la actitud contraria a la del vendedor.

En definitiva, según mi experiencia en el mundo comercial, he aprendido que hay que escuchar, saber buscar tu ocasión y ser lo suficientemente hábil y rápido de mente para saber que ofertar en ese momento utilizando tus técnicas. La acción de VENDER te ayuda en un porcentaje muy alto a cumplir tus objetivos....como digo yo, un granito de aquí y otro de allá........al final lo consigues.

YO VENDO,......¿Y TÚ?