NO TIENES DE "NA".......

Es curioso como algunos clientes se creen que debes vender de todo lo que ellos buscan por el hecho de ser Mayorista de Informática. Vienen a comprar productos que es más fácil buscarlos en tiendas de segunda mano, rastros, oportunidades, internet, un chino, etc, etc. A nosotros nos han llegado a pedir ordenadores por 90 €, relojes para submarinismo, paquetes de folios, bolígrafos de marca, minicadenas, etc, etc y lógicamente para ellos NO TIENES DE "NÁ".

A quién no le ha entrado un cliente en la tienda alguna vez y te preguntan por algo que nos dejan sorprendidos por lo que vienen a buscar. La reacción no es otra que ¿cómo?, esto es una tienda de informática. Debe ser que confunden el término informática con el de llevar todo lo referente a tecnología. No, es verdad que no vendo teléfonos fijos y móviles, mandos de teles, entre otros. Queda claro, que cómo vender puedo vender hasta lavadoras, pero como yo digo, zapatero a sus zapatos.

Tu negocio lo enfocas como tú quieras y partiendo de una estrategia de venta. Para cuando me piden cables que lo más que se le ganan a estos productos son 0,10 céntimos y ¡OJO! que voy caro, es decir un cable usb de 1,8m que vendo en 0,49 € y gano lo que gano...sinceramente que lo venda otro. ¿cuántos cables tengo que vender yo para rentabilizar mi venta? Seguro que la tienda no le gana 0,10 céntimos. Quede claro que algunas veces los traemos para el que los pida, pero ahí están.

Parece que tienes la obligación de llevar de todo y que busquen lo que busquen tienes que tenerlo. Nosotros como mayorista, tratamos de tener todo lo que se demanda, es decir, estar como se suele decir en informática a la penúltima y basar nuestras ventas en lo que más rotación y más negocio nos deja, entiendo que como a todos. Aquello que puedo buscar a mi cliente lo hago, pero lo que no hago son milagros......pues eso parece ser que no lo entienden muchos.

Me llama el otro día un cliente y me dice:

CLIENTE: Qué tal, a ver si te compro algo que luego dices que no lo hago.

VENDEDOR: Identifico al cliente y mi primera reacción es decirle que cuanto tiempo hacía que no hablábamos y qué es lo que necesitaba. (El cliente me ha comprado a fecha de hoy 395€ en todo el año).

CLIENTE: Pues mira me he acordado de ti por que sé que antes buscabais "cosas raras" y a ver si me las puedes conseguir.

VENDEDOR: (Considero que es un cliente oportunista, que ya le hice un par de favores en su momento para intentar captarlo....pero ya imagináis que sigue igual) Cuéntame que creo que esto promete con lo de cosas raras.... yo como vendedor lo escucho.

CLIENTE: ¿Tienes dimm a 133? ¿tienes placas 754 de Amd? ¿puedes conseguirme memorias a 333? Estoy buscando 10 tft de 15" cuadrados, puedes conseguirlos? Ah, se me olvidaba, necesito discos ide más de 500 Gb.

VENDEDOR: (Me entra la risa porque no es para menos....tengo confianza por los años que nos conocemos y él sabiendo lo que me está pidiendo me sigue el rollo). Menos mal que querías comprarme, más bien veo que lo que quieres es cambiar de Santo para que te haga otro los milagros. No tengo de nada de lo que me pides, todo eso está descatalogado, y si lo encuentras regálale algo al que te lo encuentre por que se lo merece. Aún así le pregunto por si hago alguna gestión, no más allá de mandar un mail, ¿qué cantidades buscas?.

CLIENTE: ¿No tienes de nada? Pues necesitaría....... menos de los tft, de lo otro solo quiero una unidad de cada.

VENDEDOR: Tengo el almacén hasta arriba de material, por desgracia no puedo servirte lo que me pides por que eso ya ni se cotiza, qué tengas suerte. En plan broma, sin poderme aguantar le tuve que decir que esperaba que no viviese de los 395 € que me había comprado hasta la fecha ni del material que me demandaba.

A mi por lo menos me indigna que alguien llegue a tu casa y que la pones hasta arriba de cosas, y pides material pensando que estás a la última y te llega el de turno y te suelta.......NO TIENES DE "NA".

No sé lo que os han podido pedir a vosotros pero a mí ya me constan que son muchas.

VENDEDORES "MERCENARIOS"(I).

Comercial, vendedor, dependiente, agente comercial, tendero, comerciante, representante,....son varios de los conceptos que se le podría asignar a aquella persona que oferta u ofrece un producto o un servicio. Pero no todos lo hacen de la misma manera.

Hay quién se forma con la experiencia que le da la calle, el día a día, un contacto continuo con las personas y otros se forman en cursos de formación en muchos casos de una forma improvisada, más teórica. No quiere decir que uno sea mejor que otro, pero si es verdad que si se sabe coger lo mejor de cada uno podemos llegar a ser buenos vendedores, la experiencia como se suele decir es un grado.

Cada vendedor ha tenido una escuela distinta y nadie lo aplica de igual manera. Un ejemplo muy gráfico que siempre pongo es aprender a bailar sevillanas, todos se saben los pasos pero luego cada uno le da su estilo, lo baila con más o menos arte. Pues creo que el mundo comercial es igual. Hay muchos y para todos los colores.

Hoy me voy a parar en uno al que denomino "mercenario". Lo llamo así por su aptitud y su actitud, por su disposición, por que no tiene miedo al "no" y por supuesto excluye de su vocabulario la palabra fracaso. Siempre busca una salida para encontrar la venta, si no es un por un lado lo encuentra por otro. Son directos, no "pierden" el tiempo con productos que no les va a dejar beneficio ni con clientes que les van a hacer perder el tiempo por que él no tiene otro pensamiento que cumplir con su objetivo. Son activos y con mucha iniciativa.

Son de la vieja escuela, de los que tienen ya años en las ventas y saben coger el camino más corto. Se caracterizan por tener un punto de agresividad al vender más que los demás, son bastantes perseverantes y por supuesto conocen muy bien su producto. Algunos disponen más que proponen y utilizan mucho el "te voy a mandar".

Dichos vendedores tienen un gran olfato para hacer negocios, conocen muy bien a sus clientes y por supuesto saben dar a cada uno lo suyo, no pierde el tiempo en ofrecer productos que al final ese cliente sabe que no va a querer. Rentabiliza su tiempo por lo que intenta llegar a su objetivo lo antes posible.

Sobre todo el vendedor mercenario se mueve por dinero y le gusta el dinero. Aquello que le deja dinero es lo que va a vender, estudia el producto, conoce su punto fuerte y con ello trata de llegar al cliente de la manera más rápida. La informática es un sector que deja poco margen, pero él se encarga de encontrar ese resquicio para buscar un producto o una estrategia que al final le de el resultado que busca.

SEGUIREMOS...............

¿QUÉ BUSCAS EN UN MAYORISTA DE INFORMÁTICA?

Como todos diríamos, por pedir que no quede pero la realidad luego es otra. Cuando hablamos con un mayorista siempre "exigimos" unas condiciones para poder comprar pero la verdad es que si hoy día ya es difícil encontrar algo de confianza, buscar uno que reúna todo lo que buscamos es casi imposible.

La visión que puede dar trabajar como comercial en un mayorista, da la posibilidad de observar a diario como el tendero siempre quiere que le des lo mejor (que está en todo su derecho), pero eso sí, sin compromiso alguno, no quiere casarse con nadie, pero sin embargo quiere comprar como el mejor. Cuando le preguntas que está dispuesto a darme a cambio de unas buenas condiciones la respuesta últimamente suele ser .....la cosa está floja pero quién sabe..... Que no, que no quieren compromisos de ningún tipo.

No todo el mundo busca en un mayorista de informática las mismas condiciones para comprar por que eso va a depender mucho de la política que tenga la empresa, sea por su forma de vender, de comprar, del servicio que den, entre otros.

Pero ¿qué buscamos en un mayorista de informática?

1. RMA. Que sea rápido y además si me lo cambian en el momento mejor.

2. PORTES. Por supuesto que sean gratuitos por que si no ya es un impedimento para hacer negocios. No conozco ninguna empresa de transporte que trabaje por amor al arte. Está claro que si algún mayorista lo regala, en el precio va repercutido.

3. FORMA DE PAGO. Se busca facilidad a la hora de pagar, aunque para muchos pagar por transferencia, es decir, tener los pagos al día es una tranquilidad.

4. PRECIO. Es primordial tener buen precio, pero si además tenemos buen servicio, tendremos mucho ganado.

Son otros tantos los motivos que se suelen dar pero lo que está claro es que por pedir que no quede. Se llega a pedir material en depósito, una atención personalizada, disponibilidad de material, etc.

Por eso y más que nunca se hace real lo que suelo decir "que ni yo soy proveedor para todos los clientes ni para todos los clientes yo puedo ser su proveedor".

Teniendo en cuenta que cada tendero tendrá sus prioridades, ¿qué valoras en un mayorista de informática?

LOS ABONOS, OTRO SÍNTOMA DE CRISIS.

Todo esto viene porque recibo la llamada de un cliente:

- TENDERO: Buenos días, te llamo para ver si me puedes hacer un favor. Resulta que compré un TFT de 22" hace 3 meses y medio que me costó en una oferta 115 €, está sin abrir pero es que no lo vendo, ¿me lo podéis abonar?.

- CIAL: Con 3 meses y medio desde la fecha de factura no hacemos abonos, y menos de un TFT que bajan por días. Como favor si quieres, te lo voy a consultar. Lo más que puedo hacer es preguntar para abonártelo a precio de mercado para darte una solución y como una excepción. Me responde de forma sorprendente....

- TENDERO: Es que no le voy a perder dinero, piérdele tú que eres más fuerte que por un TFT no va a pasar nada. Me gustaría el abono íntegro que está la cosa muy mala.

- CIAL: Lo siento mucho, pero esto que era un favor veo que se convierte casi en una exigencia, por lo que lo siento pero el abono no se hace porque está fuera de plazo......

- TENDERO: Pues luego no me digas que no te compro, que el servicio ya veo no es demasiado bueno.

- CIAL: Perdóname pero no voy a entrar en esta dinámica, pero te recuerdo que estamos en mayo y me has comprado 1000 € en todo el año.

¿Es la última moda en tiempos de crisis, devolver lo que no vendo?. Llevamos tiempo comprobando un aumento progresivo de abonos. Nosotros la verdad somos un Mayorista que estando dentro del plazo establecido no solemos poner muchas trabas, siempre y cuando dicho material venga en condiciones para la devolución (tengamos en cuenta que esos productos tienen que ser puestos a la venta otra vez).

Los motivos por los que se solicitan abonos suelen ser entre otros:

- Error comercial. - Equivocación en el pedido.

- Error en el precio. - Por devolución del cliente final.

- Entre otros,......

A estos abonos comunes, hay ya que unirle otro que es el de "como no lo vendo".... Antes los abonos no se solían medir mucho, con las miras lógicamente de dar un buen servicio, y que el cliente estuviese contento, pero hemos llegado a un punto donde por recuperar dinero invertido intentan "colar" todo lo que se pueda.

He podido comprobar como algunos Mayoristas aún estando dentro del plazo de abono, sancionan con un porcentaje del costo del producto. Creo que todos los clientes se merecen el mejor trato, pero dentro de éste hay que darle prioridad a unos clientes sobre otros por lo que suponen para la empresa

Es que incluso os diría que hay clientes que tienen igual de facturas que de abonos, y van compensando unas con otras......es lo que me faltaba ya por ver....soy de los que piensan que los clientes me pueden elegir como proveedor pero por encima de todo YO DECIDO QUIÉN ME COMPRA.

INFORMÁTICA PARA TODOS.

Durante años hemos podido comprobar como la informática ha ido evolucionando y como cada vez se ha ido creando más afición a este sector de la tecnología. Desde los primeros ordenadores hasta ahora, son miles las tiendas que se han creado y otras tantas que por desgracia han cerrado.

Muchas personas se interesaron por esto de la informática y hoy lo podemos comprobar. A mi entender, como digo en el título, se ha convertido en producto adicional o también podríamos denominar como valor añadido de cualquier tienda (sin importar sea de lo que sea el negocio). Todo el mundo entiende, todo el mundo sabe, todo el mundo conoce..........nadie sabe nada de nada. Lo peor que hay es hablar con alguien que cree que sabe pero no sabe de nada. Saben 4 cosas pero ya se creen que están preparados para venderse como auténticos informáticos. Son los grandes "entendidos" de la informática.

"Zapatero a sus zapatos" y es una gran verdad. Quién no ha entrado en una tienda cuyo negocio no es la informática y venden informática. Papelerías, videoclubs, locutorios, tiendas de telefonía son algunos de los casos que podemos encontrar, incluso cualquier autónomo tenga la actividad que tenga. ¿Será la crisis? ¿perjudica esto a los profesionales de la informática?

¿Y que podemos decir de esos "entendidos de la informática?. Son los que más entienden, los expertos, los que lo saben todo y ni se te ocurra llevarles la contraria......al final se ven venir, a la más mínima llaman al servicio técnico para solucionar sus dudas, y salvar su problema (nosotros lo vemos a diario).La informática llega a todos, unas veces de forma más profesional que otras, pero vayamos donde vayamos nos la encontramos. Alguna vez incluso nos puede sorprender, como he podido ver con mis propios ojos incluso en peluquerías....una esquinita muy coqueta, bien presentada (escasa de material) pero presente en el negocio.

Los que nos dedicamos a este negocio, podemos ver los márgenes y la competencia encarnizada que existe muchas veces, ¿que verán en la informática que la utilizan como comodín? ¿puede influir en la imagen de la tiendas de informática? ¿prostituyen a este negocio?