PCMUR, EL ÚLTIMO MAYORISTA AL BORDE DEL ABISMO.

La información si es demostrable y bien contrastada puede ser una buena noticia por que así nos ponen en antecedentes de lo que ocurre o puede ocurrir. En un momento dado pueden producir daño pero al final es la realidad. Pero si se sueltan noticias que no tienen mucho fundamento o simplemente es un cotilleo más, rumores, cacareo, charlatanería, un runrún pueden hacer daño y daño de verdad.

Son muchos Mayoristas que han caído y todo tiene lógicamente un por qué. Hay otros que para sostenerse se han agarrado a concurso acreedores para ganar tiempo y superar su mal momento. Pero otros como el último que os voy a contar es por un “boquete” que le han hecho al mayorista y ya veo que empieza a oírse en foros y blogs.

Os estoy hablando del mayorista PCMUR SOLUCIONES INFORMATICAS SL. Las noticias vuelan y por mucho que quieran ocultarse al final salen a flote. Este tipo de cosas suelen comentarse entre los propios mayoristas (casi todos nos conocemos) y por inercia van llegando a los tenderos que al final son los que compran.

Recibí la noticia de un compañero mayorista y una vez contrastada os lo cuento para que lo sepáis. Se han dedicado a devolver los recibos a todos los proveedores que han podido, incluso de compras superiores a los 45 días pero no creáis que lo han hecho sin saber lo que hacen sabiendo a quienes tenían que devolver y a quienes no. (advierten ellos que no son un Euronet. Su intención es continuar.)

Han tenido un impago importante que rondan los 400.000 € lo cual les ha hecho bastante daño. Primera reacción que tienen es devolver recibos a media España y la primera excusa que ponen que es un problema bancario producido por una renovación de póliza. Claro esto a uno vale, pero siendo a muchos mayoristas, la noticia corre como la pólvora. Lo mejor de todo, que aún poniendo en conocimiento a PCMUR de las devoluciones que se están produciendo, hablan con el mayorista como si se fuese a solucionar en el día, pero las devoluciones siguen y cada día te encuentras otra devolución. Han dejado impagos desde 5.000 € hasta 130.000 € repartidos entre diferentes Mayoristas a nivel nacional, algunos de mucho renombre.

Tal ha sido la envergadura de los impagos que ha provocado PCMUR, que sus abogados han mandado a través de mails un comunicado a todos los proveedores impagados haciendo saber la falta de liquidez actual por la coyuntura del mercado (esto es lo que dicen…) y su imposibilidad hacer los pagos contraídos.

La solución que dan es ponerse en contacto con su gabinete de abogados y así buscar un acuerdo para la gestión de la deuda y por consiguiente evitarse el ir a un proceso pre-concursal. Han solicitado una lista de todos y cada uno de los impagos que se han producido a sus proveedores. Eso sí dejan bien claro, que su intención es seguir con actividad comercial tan pronto esto se solucione cosa que no será fácil.

La consecuencia de esto, está ya en los empresas de seguro de crédito que les han cortado todo lo que tenían de riesgos por la cantidad de mayoristas que han presentado expedientes.

Lo mismo que os he informado de esto, os mantendré al tanto de todo lo que pueda acaecer en las próximas semanas. Ojalá todo se solucione y se vuelva a la normalidad, pero las cosas están como están y son las que son. De momento que paguen lo que deben que no es poco.

Todo esto al final son intenciones, palabras que para creerse esto, hay que ver hechos, intención de pago, por lo menos hacerlo de parte de lo que se debe dónde los impagados verán una verdadera voluntad de solución. Por lo que me comentan es sólo una forma de ganar tiempo para……………….el tiempo lo dirá.

Todo se solucione como debe ser, ellos paguen lo que han dejado impagado y consigan reflotar el barco.

PARA MEJORAR LAS VENTAS HAY QUE SER DISTINTO.

Hoy día , con esta crisis ya es complicado vender pero más difícil lo hace si todo el mundo está vendiendo lo mismo. Entras en una competición que no tiene salida, todos con el mismo producto, más o menos con el mismo precio y a ver quién consigue mayor cuota de mercado.

Cuando las ventas eran mucho más importantes y el mercado se movía se compraba con más alegría pero siempre sabiendo lo que había que vender. Hoy día eso es imposible. Para animar las ventas no queda más remedio que ser diferente, distinto a los demás.

Un ejemplo claro, es cuando nos llaman los Mayoristas para ofertarnos un portátil ganga tipo Sell Out o Crazy Day cuando te dan el precio te das cuenta que todo el mundo lo tiene y el margen que te dejan son de 5 € entre el submayorista que por supuesto me exigen una cantidad mínima y la tienda. ¿dónde está mi negocio? Primero no tengo margen para poder maniobrar, y después es un producto que al tenerlo todo el mundo es fácil de cotejar. Entraremos en la guerra de a ver quién vende y lo encuentra más barato.

Solo es pararse y pensar alguna alternativa a lo que todo el mundo tiene y con lo que nadie nos pueda cotejar tan fácilmente. Esa distinción puede darnos cierta exclusividad o al menos tener conseguir una identidad que no teníamos. Preferible tener 3, con buen precio y saber que podemos potenciarlo a tener 15 y ser uno más, y nos estén dando tortas por todos los sitios.

Si todos tenemos lo mismo el cliente va a tener que buscar menos y le será más fácil encontrar. Creo que hay que ser más ingeniosos y saber qué es lo que queremos hacer. Para llegar a una conclusión es muy importante analizar la situación del mercado, establecer una línea de negocio y afrontarlo con una buena estrategia de venta.

¿Cuáles son las estrategias de venta que podemos seguir para atraer clientes? Ser competitivos en calidad precio y ofrecer artículos exclusivos que no tengan otros. Es la única forma de plantar cara a las grandes superficies, ofreciendo también un trato de fidelidad a los clientes, facilitando las formas de pago, las devoluciones, entre otras.

Un escaparate bien presentado, bien cuidado, sabiendo elegir los productos que sirvan de reclamo para que entren en nuestra tienda pueden mejorar nuestra imagen. En los tiempos que corren unas de las excusas o una de las realidades que nos plantean es "no quiero estocar material" . Pues Creo que eso se dice por inercia, por que cuando lo decimos no hemos pensado cómo, ni qué podemos realmente vender. Hay que aprovechar lo que nos ofrecen si anteriormente hemos visto nuestro filón. Tenemos que hacer lo que los demás no hacen. ¿por qué eres diferente a los demás?

"No intentes ser el mejor, intenta ser diferente".

VENDEDORES "MERCENARIOS" (II)

Teniendo en cuenta que hay distintos tipos de comerciales ("el comercial a la deriva" ), el vendedor mercenario puede ser otro. Algunos mayoristas de informática cuentan con ellos en sus plantillas, pero no son del agrado del todo para ciertos clientes.

Una de las claves de su éxito es que conoce el mercado, cuenta con información y eso le hace mantener el control de la situación. Sabe a que precio vender por que conoce su competencia y lo que ofertar por que conoce la situación del mercado.

Otro punto a su favor es que no es nada conformista, por lo que se apoya mucho en la pre-venta. Hay comerciales en los mayoristas de informática que por ejemplo están acostumbrados a vender cuando ya se tiene el material en el almacen, pero ellos no. Están pendiente de la previsión de compra, conocen la fecha de entrada, elige el poducto y trata de vender todo lo que esté en su mano antes de que llegue.

Pero, ¿por qué se mueve el vendedor mercenario? ¿cuál es el fin de vender y vender? Está claro que es el dinero, sus comisiones. Es la motivación real por lo que vende y por lo que se mueve y sin este condicionante se convertiría en un despachador o en un comercial más.

Yo particularmente, no entiendo como algunos empresarios pretenden que sus vendedores no cobren comisiones y les venda como el que más. ¿qué espera que le venda un comercial que gana 1000 € y no cobra comisiones? ¿qué incentivo tiene para vender más? Le da igual 3 que 4 por que al final, él solo se lleva los 1000 €. No olvidemos que los comerciales, a mi entender y mientras no me demuestren los contrario, son el motor de una empresa.

“Vender” es un intercambio que debe satisfacer a todas las partes implicadas en una relación comercial, siendo el objetivo del “vendedor” buscar el GANAR-GANAR.

¿QUÉ BUSCAS EN UN MAYORISTA DE INFORMÁTICA?

Como todos diríamos, por pedir que no quede pero la realidad luego es otra. Cuando hablamos con un mayorista siempre "exigimos" unas condiciones para poder comprar pero la verdad es que si hoy día ya es difícil encontrar algo de confianza, buscar uno que reúna todo lo que buscamos es casi imposible.

La visión que puede dar trabajar como comercial en un mayorista, da la posibilidad de observar a diario como el tendero siempre quiere que le des lo mejor (que está en todo su derecho), pero eso sí, sin compromiso alguno, no quiere casarse con nadie, pero sin embargo quiere comprar como el mejor. Cuando le preguntas que está dispuesto a darme a cambio de unas buenas condiciones la respuesta últimamente suele ser .....la cosa está floja pero quién sabe..... Que no, que no quieren compromisos de ningún tipo.

No todo el mundo busca en un mayorista de informática las mismas condiciones para comprar por que eso va a depender mucho de la política que tenga la empresa, sea por su forma de vender, de comprar, del servicio que den, entre otros.

Pero ¿qué buscamos en un mayorista de informática?

1. RMA. Que sea rápido y además si me lo cambian en el momento mejor.

2. PORTES. Por supuesto que sean gratuitos por que si no ya es un impedimento para hacer negocios. No conozco ninguna empresa de transporte que trabaje por amor al arte. Está claro que si algún mayorista lo regala, en el precio va repercutido.

3. FORMA DE PAGO. Se busca facilidad a la hora de pagar, aunque para muchos pagar por transferencia, es decir, tener los pagos al día es una tranquilidad.

4. PRECIO. Es primordial tener buen precio, pero si además tenemos buen servicio, tendremos mucho ganado.

Son otros tantos los motivos que se suelen dar pero lo que está claro es que por pedir que no quede. Se llega a pedir material en depósito, una atención personalizada, disponibilidad de material, etc.

Por eso y más que nunca se hace real lo que suelo decir "que ni yo soy proveedor para todos los clientes ni para todos los clientes yo puedo ser su proveedor".

Teniendo en cuenta que cada tendero tendrá sus prioridades, ¿qué valoras en un mayorista de informática?

MI AYUDA AL TENDERO FIEL........

He decidido hacer esta entrada por la conversación que tuve el otro día con un cliente de toda la vida, de los que me compran siempre, donde existe una relación profesional pero también llega a existir un vínculo personal. Soy de los que piensan que nosotros vivimos gracias a los tenderos, y la preocupación por su negocio es esencial para crear un vínculo más que el de la propia compra-venta. Ni él es un robot que llama para pedir ni yo soy un picador de pedidos.

Esta entrada se la quiero dedicar a él y hacer un pequeño homenaje al tendero luchador y fiel que confía en su proveedor ahora que no está en su mejor momento.

Creo que al trabajar en un Mayorista de informática, puedo tener otra perspectiva distinta a la del tendero y desde esta posición intentar echar una mano. Son muchas las cosas que escucha uno durante el día y os puedo decir que se oye de todo. Meses atrás, donde la cosa iba bien podíamos comprobar como los clientes daban vueltas y más vueltas para buscar un precio, (y algunos más que otros con su prepotencia de grandes compradores) pero el tendero fiel que en tiempos buenos estuvo conmigo, y ahora lo está pasando regular, por ética profesional tengo que ayudarle como sea.

Este cliente me llamó, y con la confianza que tenemos me dijo que no le iba muy bien el negocio, que estaba pensando en cerrar. Llevo 7 años trabajando con él, es como si alguien muy cercano se va....y piensas que no lo vas a ver más. Nos habíamos visto un par de veces, pero casi toda nuestra relación era telefónica. Era darle el apoyo necesario para remontar un poquito. Estuvimos examinando que podíamos hacer y lo primero que pensamos era que había que cambiar su estrategia de venta. Lo que antes valía ahora no vale, la crisis no entiende de nada.

Poniendo un poco de su parte, que no fue poca durante 7 años y yo dentro de mis limitaciones, darle todas las facilidades del mundo había que intentarlo. Le amplié al máximo la forma de pago, le aceleramos el RMA, le propuse hacer depósito de material pero sólo de aquello que el sabe que vende, que tiene salida rápida, pasó de montar los equipos a comprarlos ensamblados (sólo se dedicaba a vender y no a montar), le ajusté lo márgenes como si le vendiese a un mayorista, es decir, yo no tenía casi ganancias, con la finalidad de que le fuese más fácil esquivar la competencia............y sólo puedo decir que de momento él sigue ahí meses después de nuestra conversación.

Ojalá se pudiese hacer con muchos tenderos que no son pocos los que se lo merecen, pero por desgracia la situación que hay y la desconfianza que da el mercado no deja hacer más.

Creo que ahora hay mucho cliente como yo digo de ida y vuelta, por circunstancias diversas con sus proveedores (desconfianza, cierre, etc) pero ahí estaremos, esperando también ese apoyo.......que tampoco a nosotros no nos viene mal.