¡¡¡¡ MALDITA CRISIS !!!!!

Pensaba que las cosas cambiarían....que iluso soy, no solo seguimos con esta crisis en las espaldas sino que incluso se ha agravado por la competencia encarnizada en que se ha convertido este sector de la informática.

Sí, hace un año hice mi último post y la verdad, después de todo este tiempo las cosas no han mejorado mucho que digamos. El otro día hablando con un colega de otro mayorista e intercambiando opiniones, llegamos a la conclusión, y no hace falta ser muy listo, de que estamos prostituyendo el sector. Hemos pasado de hace unos años que vendíamos todos y de todo, a una competencia por la supervivencia, a cualquier precio, sin escrúpulos, dejando de lado la profesionalidad en muchas ocasiones........

Antes había ventas y mercado para todos, pero con la crisis las ventas han bajado, han cerrado muchas tiendas y el mercado se ha reducido tanto en distribuidores como en mayoristas, dejando al aire las carencias y las estrategias de venta de algunos mayoristas. Siempre ha estado el "barato" y el "caro", pero ¿cual me da más confianza en estos periodos?

No son pocos los mayoristas que siempre se la dieron o se la dan de "baratos" y a día de hoy o han cerrado o tienen poco futuro. Particularmente, son los que me dan menos tranquilidad. Los "caros" lo son por que por infraestructura necesitan de un margen más elevado para subsistir y por regla general tienen un servicio post-venta mejor. Nadie quiere ser o tener fama de caro. Eso sí, que lo mismo pueden ser caros así pueden ser de barato. El "barato" nunca querrá ser caro, pero el "caro" podrá ser todo lo barato que quiera, cuando quiera y lo más importante con quién quiera.

Algunas veces se ha dicho ....."así compras así vendes" pero en muchas ocasiones es cuestión de dejar de ganar, es decir, incluso a igual precio de compra unos pueden ir más baratos que otros.

Al final yo llego a la conclusión que esta crisis te puede engullir y hacerte desaparecer como si de una enfermedad letal se tratase, lentamente y sin pausa, día a día, mes a mes, esperando que algún día todo cambie a mejor.......y ya puede ser tarde. Es un periodo de tiempo que hay que ser rápido en toma de decisiones, listo, previsor y sobre todo ser muy selectivo en la compra de material para potenciarlo y convertirlo en un punto importante para la empresa. Las crisis acaban con muchas empresas pero aquellas que sobreviven saldrán muy fortalecidas y eso será por que supieron tomar decisiones en momentos puntuales que otros no hicieron.

Nadie dijo que esto iba a ser fácil. Las cosas cambian y nosotros tenemos que estar preparados para cambiar. Eso nos ayudará a sobrevivir por que iremos adaptándonos a las circunstancias. Por desgracia las cosas no pueden ser siempre como nosotros queramos que sean y por eso tenemos que estar atentos. Estas cosas nos pueden hacer ser distintos a los demás.

Siempre se ha dicho que si te pilla nadando una resaca en la mar, nada en paralelo a la playa nunca contra corriente por que eso te agotará y acabarás ahogándote. Aparecerás 1 km mas lejos pero sobrevivirás.

Ánimo a todos.

¿QUÉ CONSECUENCIAS TRAERÁ LA SUBIDA DEL IVA? (2ª parte)

Creo que tomar una medida como ésta en plena crisis y bajo una supuesta recuperación es bastante arriesgado, ya que podría tener una aceptación generalizada en otra coyuntura económica (con afán recaudatorio, que como dicen algunos esto es aprovechado para equipararnos al IVA de algunos países europeos). Los contribuyentes estamos muy sensibilizados con estos temas recaudatorios. Entramos con la SGAE (canon digital), internet (por las descargas), y ahora esta reforma fiscal (IRPF e IVA). ¿qué más cosas se pueden inventar?

¿Incita todo este paquete de medidas al fraude fiscal? En tiempos de recesión lo menos indicado es aumentar la recaudación con subidas impositivas. Creo que siempre hay quién va por delante de todo esto y ya sabe como actuar para evadir pagar lo que le corresponde. Si los hogares no tienen la economía muy solvente y encima le hacen pagar más impuestos, es claro que un porcentaje bastante alto tratará de eludirlo.

Veamos la parte positiva de los que nos toca a nosotros, vender informática aunque está claro que afectará a muchos sectores. Si al menos en época de vacas flacas tenemos un pequeño incentivo en las ventas bienvenido sea, aunque sea como consecuencia de algo que no es del agrado de todos. Se prevé que esto provocará un aumento en las ventas poco antes de la entrada de dicha ley, ya que nos la imponen esperemos que así sea.

Al final, con mucho esfuerzo y por que en realidad no nos queda otro remedio, acabaremos viviendo con ese 18% y ya formará parte de nuestras vidas como ocurrió con el 16%. Eso si, hasta que se les ocurra otra vez, a otro gobierno y Dios sabe en que circunstancias lo vuelvan a subir.

Otra consecuencia podría ser el estancamiento que se produciría en la economía según expertos durante el año 2010 y 2011 y de esta manera retrasar la salida de la crisis, influyendo al mismo tiempo en el consumo y ahorro de los hogares.

Parece ser, que al disminuir el consumo la competencia será más dura por que se reducirán los márgenes de los productos.........."¿más? vendemos informática, mejor no pensarlo". Esto seguro va a llevar por desgracia a cerrar a muchos negocios pequeños que si ya les costaba sobrevivir con estas medidas no ayudarán mucho. Está claro que habrá quien repercutirá ese 2% en sus ventas y quién no lo haga por que así piense sigue siendo más competitivo.

El tiempo dará o quitará la razón y veremos si ha sido un decisión acertada o no, por eso sigo preguntando ¿tendrá consecuencias negativas el incremento del IVA en las ventas?

PARA MEJORAR LAS VENTAS HAY QUE SER DISTINTO.

Hoy día , con esta crisis ya es complicado vender pero más difícil lo hace si todo el mundo está vendiendo lo mismo. Entras en una competición que no tiene salida, todos con el mismo producto, más o menos con el mismo precio y a ver quién consigue mayor cuota de mercado.

Cuando las ventas eran mucho más importantes y el mercado se movía se compraba con más alegría pero siempre sabiendo lo que había que vender. Hoy día eso es imposible. Para animar las ventas no queda más remedio que ser diferente, distinto a los demás.

Un ejemplo claro, es cuando nos llaman los Mayoristas para ofertarnos un portátil ganga tipo Sell Out o Crazy Day cuando te dan el precio te das cuenta que todo el mundo lo tiene y el margen que te dejan son de 5 € entre el submayorista que por supuesto me exigen una cantidad mínima y la tienda. ¿dónde está mi negocio? Primero no tengo margen para poder maniobrar, y después es un producto que al tenerlo todo el mundo es fácil de cotejar. Entraremos en la guerra de a ver quién vende y lo encuentra más barato.

Solo es pararse y pensar alguna alternativa a lo que todo el mundo tiene y con lo que nadie nos pueda cotejar tan fácilmente. Esa distinción puede darnos cierta exclusividad o al menos tener conseguir una identidad que no teníamos. Preferible tener 3, con buen precio y saber que podemos potenciarlo a tener 15 y ser uno más, y nos estén dando tortas por todos los sitios.

Si todos tenemos lo mismo el cliente va a tener que buscar menos y le será más fácil encontrar. Creo que hay que ser más ingeniosos y saber qué es lo que queremos hacer. Para llegar a una conclusión es muy importante analizar la situación del mercado, establecer una línea de negocio y afrontarlo con una buena estrategia de venta.

¿Cuáles son las estrategias de venta que podemos seguir para atraer clientes? Ser competitivos en calidad precio y ofrecer artículos exclusivos que no tengan otros. Es la única forma de plantar cara a las grandes superficies, ofreciendo también un trato de fidelidad a los clientes, facilitando las formas de pago, las devoluciones, entre otras.

Un escaparate bien presentado, bien cuidado, sabiendo elegir los productos que sirvan de reclamo para que entren en nuestra tienda pueden mejorar nuestra imagen. En los tiempos que corren unas de las excusas o una de las realidades que nos plantean es "no quiero estocar material" . Pues Creo que eso se dice por inercia, por que cuando lo decimos no hemos pensado cómo, ni qué podemos realmente vender. Hay que aprovechar lo que nos ofrecen si anteriormente hemos visto nuestro filón. Tenemos que hacer lo que los demás no hacen. ¿por qué eres diferente a los demás?

"No intentes ser el mejor, intenta ser diferente".

CRECER EN TIEMPOS DE CRISIS.

Pensando el otro día, me paré a reflexionar sobre la situación que hay ahora mismo a nivel de ventas. Está claro que la crisis no ha afectado por igual a todos los sectores, pero concretamente el de la informática sí se ha visto afectado.

Veo, escucho, leo, me cuentan......, como caen tenderos y Mayoristas de Informática. Sigo pensando que esto es consecuencia, por lo menos la gran mayoría de ellos por su Estrategia de venta, Planificación y Marketing. Creo que a muchos les ha pillado de sorpresa y no les ha dado tiempo a reaccionar, hay quien ha querido seguir igual y no le ha servido, y quien no sabe hacerlo y por mucho que lo ha intentado al final ha naufragado.

Recuerdo marzo de 2008, empezábamos a notar algo raro en la ventas, pero no le dimos importancia, pensábamos que era causa de las fechas que se acercaban, como todos los años, cuando menos se vende. En abril, otro bajón y ya nos alertamos. Comparamos el año anterior en ventas y las cuentas no salían. Nos reunimos y estaba claro que la estrategia que llevábamos ya no servía, había que cambiarla. Estábamos notando la crisis económica que decían que se acercaba y empezábamos a verla venir. Estudiamos la situación y estaba claro que no podíamos seguir actuando igual. Así decidimos actuar de la siguiente manera:

1) La primera medida era NO vender sólo productos sino vender soluciones para los clientes que la necesiten. Examinaríamos la situación y veríamos que es lo que se demandaba en ese momento.

2) Tener presente que constantemente debemos diferenciarnos de la competencia. Hacer lo que hacen todos y vender lo que venden todos me convierte en uno más de tantos. Esto me lleva a pensar que tengo que conocer muy bien a mis clientes. Conociéndolos me será más fácil vender y rentabilizar mis llamadas. Sabremos qué ofrecer a cada uno de ellos y descubrir sus necesidades.

3) Sondear qué buscan los clientes (stock, precios, rma, servicios....). Lo único que puede hacer que cambie el cliente de su proveedor habitual, es que le demos algo distinto y mejorar en lo posible lo que tiene.

4) No sólo tenemos que conseguir clientes nuevos, sino que también hay que tratar de afianzar los que tenemos. (Recordemos que la competencia hará lo mismo y que los clientes son nuestro principal activo).

5) Tenemos que trabajar más pero con criterio. Dónde antes se hacían 15 llamadas ahora hay que hacer 30.....ya llegarán tiempos para despachar, pero son tiempos para vender. El comercial, debe ser consciente de que tiene que sacar partido a su esfuerzo y para ello tiene que saber a quién llamar, qué ofrecerle y a qué precios

6) Debe involucrarse el comercial por completo en este reto. Más que nunca tiene que luchar por su objetivos individuales que repercutirán en el general. Es esencial la planificación y que se cumpla a diario, esto nos dará seguridad y ese hábito es lo que nos llevará al control de la situación.

7) Centralizar las compras. Se hará un mayor esfuerzo comercial por vender ciertos productos en los que detectamos que somos muy competitivos con el fin de llegar más fácilmente a los clientes.

8) Es el momento de cerrar acuerdos con los proveedores , por que a través de esto, podremos conseguir mejores precios (nos servirán para mandar ofertas atractivas) y además forma de pago de aquellos productos que nos pueden demandar o que consideramos interesantes potenciar. Todos estamos necesitados de ventas, unos por vender y otros por comprar al mejor precio, las negociaciones pueden ser interesantes en muchas ocasiones.

9) El marketing es esencial, sobre todo con los clientes de captación. Tenemos que llegar a todos y darnos a conocer por algo. Como yo suelo decir "que por lo menos hablen de ti..." lo demás lo pondremos nosotros.

10) Por encima de todo y sin lo que no podríamos hacer nada de esto, son las ganas y el creernos que lo que estamos haciendo es posible. Todos tienen que remar hacia el mismo sitio si no el camino se hace más costoso y es posible que no se consiga lo que buscamos.

Por desgracia, son tiempos donde impera la "Ley de la Selva", sobrevive el más fuerte y el que lo haga saldrá reforzado si sabe aprovecharlo. Son periodos de pesimistas y derrotistas y eso es lo que nosotros tenemos que aprovechar para ganar terreno.

“Recession-proof global marketing” significa fabricar sus propias oportunidades y sentar las bases para su futura prosperidad. Todo mejorará si somos 10 veces más persistentes y creativos que de costumbre. Hay que ser más valiente que nunca. Actuando de esta manera veremos que no sólo sobreviviremos si no que creceremos.

Las crisis económicas tienen una duración determinada y que debemos plantearnos como un reto o desafío. Ahora más que nunca debemos ser:

Eficientes

Rentables

Competitivos

PD: Aquí seguimos todavía..........

RUMORES Y MÁS RUMORES................

" Dicen, cuentan, afirman, hablan, manifiestan,....en definitiva, rajan de vuestra empresa que vais a cerrar, que la crisis os ha afectado..........."

Es lo último de lo último. Me llama un cliente y lo primero que me pregunta, ¿oye vosotros vais a cerrar?, ¿la empresa os va bien?.........es que necesito comprarte material pero como me han dicho que os va regular por la crisis, ya no sé que hacer. Me quedo perplejo, y le pregunto que quién le ha contado esa historia, a lo cual me contesta: "se dice el pecado y no el pecador, pero es una competencia directa tuya". Con eso me contestó a la pregunta.

En dicha conversación, pude sacarle que le compraba poco a dicho "pecador" y que ahora que estaban las ventas más flojas, lo llamaba insistentemente........le dije que la cosa estaba clara, querían captarlo como cliente, a lo que él contestó: qué oportunistas, sólo quieren confundirnos.

Días más tarde, hablando con un compañero de otro mayorista, me comentó que a él también le había pasado algo parecido con otro cliente y que se quedó sin palabras.

Ésta parece ser la nueva forma de captar clientes de algunos Mayoristas de informática, por que no le encuentro otra explicación. No deben tener muy buena formación sus comerciales o no tienen otros argumentos para venderse, la cuestión es que se está estilando mucho el aprovechar la situación de cierre, suspensión de pagos de algunos, para desprestigiar y crear confusión en otros.

Tenía curiosidad por saber quién era el "pecador" y casualmente lo descubrí........ya ha cerrado (quede claro que es una desgracia). Estoy convencido de que me encontraré más de una conversación de éste tipo. Saco lo positivo de todo esto y es que pienso que somos más fuertes de lo que pensaba y que nos tienen en cuenta.

Intentamos ganarnos la vida como cualquiera, y no creo que esa sea la forma más profesional de hacerlo. En este mundo cabemos todos como para tratar de hacernos daño de esa manera.