LA PROSPECCIÓN: SEMBRAR PARA RECOGER.

Son tiempos duros, de vacas flacas, de pocas ventas y nosotros que vendemos tenemos que intentar que esto se note lo menos posible. Todos tenemos un objetivo común que es sacar el beneficio necesario de la empresa, y luego está el individual, que trataremos que se cumpla por todos los medios.

El mayor activo de un vendedor son los clientes, que son los que hacen que cumplamos nuestros objetivos de ventas. Pero tenemos esos clientes potenciales que muchas veces por tiempo o bien por que no sabemos lo que realmente necesitan no llegamos a venderles.

La prospección nos ayudará al mantenimiento de nuestra cartera. No siempre hay que utilizarla como la captación propiamente dicha de clientes nuevos, si no también como el acercamiento de nosotros hacia clientes que en otras fechas por saturación de trabajo no lo hacemos. No es fácil hacer prospección y no quemarse. Hay que tener muy claro que es lo que quiere hacerse y sobre todo cómo debe hacerse. Muchos vendedores cuando hacen prospección parecen que van a la guillotina, y no se dan cuenta que lo que hacen es buscar el sustento de su cartera, de su trabajo en definitiva. Siempre hay clientes que cierran, que dejan de comprar por precio, por descuidos comerciales, por que no comparten nuestra dinámica de trabajo, por empatía, etc, etc, y eso hay que suplirlo con aires nuevos.

La metodología que tenemos que seguir tiene que estar bien definida para no agobiarnos. La prospección es dura, lenta pero hay que ser persistente y tozudo incluso con algunos clientes. Nuestra labor va enfocada a unos resultados a medio plazo. Habrá clientes que preguntarán de primera hora, otros que tras varias llamadas nos oirán y poco a poco nos iremos ganando su confianza. Es mucha la desconfianza que existe hoy día en nuestro sector y eso hay que ganárselo. Mentalmente tendremos que ser fuertes, nos encontraremos de todo pero siempre trataremos de tener la sartén por el mango. Si no me compra, él se lo pierde. Lo único que quiero es que gane dinero, compre más barato, en definitiva mejorar lo que tiene, por que ¿quién no quiere mejorar lo que tiene?

Trataremos de sembrar para recoger. Sembrar en estos meses cuando la venta no es tan agradecida y recoger los frutos en época de bonanza. Recoger no es más que ver los resultados de una gestión que hemos hecho durante meses que no tiene por que ser siempre con la venta directamente sino el echo de que se acuerden o sepan que existo para cuando necesiten algo, mi objetivo estará cumplido en parte lo demás caerá con el tiempo.

Hay que llamar muchas puertas, llamar mucho por teléfono y sobre todo hablar, hablar con cuantos más contactos mejor para llegar a convertirlos en clientes reales o activos. Se suele utilizar mucho una metáfora en el mundo de las ventas y es que "para encontrar un príncipe debes besar muchas ranas” que traducido en pocas palabras podríamos decir que prospectando tendrás que hablar con mucha gente antes de encontrar al cliente que te compre.

AL ESTILO DUQUESA DE ALBA: "YO NO SE NADA......"

Os preguntaréis ¿y esto a qué viene?. Es gracioso ver como algunos clientes esquivan algunas preguntas diciendo lo desconozco, no lo sabía, no estaba informado o diciendo la tan famosa frase de "YO NO SE NADA".

En estas fechas que comenzamos a ver que las ventas aumentan, no tan alegremente como otros años pero al menos se mueve el mercado, los clientes tratan de buscar facilidades en sus formas de pago. Todos los que vendemos debemos facilitar a nuestros clientes sus compras todo lo que esté en nuestras manos para que lo hagan con tranquilidad y confianza. A la pregunta ¿me puedes solicitar riesgo?, fácil respuesta, lo estudiaremos. Muchos se creen que esto es "jauja" y que por pedirlo hay que decirles que sí pero detrás de todo esto hay unas aseguradoras que se encargan de dar o no el riesgo pertinente y aquí es donde nos llevamos grandes sorpresas.

Si el cliente lleva ya tiempo comprando, catalogado como antiguo y un día solicita riesgo y no se lo dan, suelen objetar cosas como eso no puede ser, con otros me dan X€, tienen que tener algún dato mal, no lo entiendo, etc. Ellos con la curiosidad de saber el por qué, te lo preguntan y claro ¡¡¡¡SORPRESA!!!, me dicen que tienes una falta de pago, que no tienes publicadas las cuentas desde el año 2005, has tenido perdidas en el año anterior o consta que estás en el RAI...."YO NO SÉ NADA". ´Te dicen que nunca saben nada pero lo saben todo, otra cosa es que no quieran confirmarlo.

En el caso de clientes nuevos la cosa cambia por que tratamos que su forma de pago sea inicialmente con transferencia o contado, para ver su evolución de compra y si vemos que interesa mantener esa cuenta solicitaremos el oportuno riesgo, si lo pide. Podemos tener las mismas contestaciones por parte de la aseguradora pero como no los conocemos, lo peor que puede pasar es que tengamos que trabajar con transferencia o contado mientras no se solucione el problema. Esto en un cliente antiguo o de los que se denominan de toda la vida puede suponer el dejar de comprarnos.

Por ello, quiero dejar claro que cada uno sabe lo que hace en su casa, y que si las aseguradoras no dan riesgo, sus motivos y argumentos tendrán estemos o no de acuerdo, pero lo que tenemos que tener claro es que los mayoristas no somos los causantes de que no sean aceptadas dichas solicitudes y muchísimo menos el comercial, sin embargo, nos hacen partícipes de esas responsabilidades.

EL DECÁLOGO DEL VENDEDOR.

¿Existe alguna fórmula mágica que garantice la venta? Creo que la clave del éxito de todo vendedor es tener una buena base formativa y el tiempo nos dará la experiencia.

Pero lo más importante y lo bonito de esta profesión es la obtención de los resultados a un trabajo duro y diario. Es tener muy claro la sistemática del día a día, no dejando espacio para la improvisación y siempre con la idea de sembrar para recoger.

Los 10 mandamientos del auténtico vendedor son:

1) PROSPECCIÓN Y FIDELIZACIÓN. Nuestra cartera de clientes son los cimientos del vendedor. Es el reflejo de lo que valemos. Sin ellos no somos nada por lo que tenemos que conseguir que haya una entrada continua de clientes nuevos (tener presente siempre a los clientes potenciales) y fidelizar los que ya nos compran y son habituales.

2) LA PLANIFICACION Y EL HÁBITO. Desde que entramos por la mañana tenemos que saber lo que vamos a hacer y lo que vamos a vender (esto nos ayudará a conseguir nuestro objetivo diario). Trataremos de dominar nosotros el tiempo y no al contrario. Lo mismo que tengo que meter las marchas del coche y no tengo que pensar cómo hacerlo, es decir, lo hago de manera mecánica, nuestra planificación del día debe ser igual. Esto se convertirá en un hábito y llegará el momento en que lo hagamos sin darnos cuenta. Cuesta pero al final con perseverancia se consigue.

3) CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO. Primordial saber lo qué vendemos para saber qué enfoque darle de modo que el cliente lo perciba de la manera más sencilla posible.

4) ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS. Si no tenemos claro a dónde tenemos que ir o hasta dónde tenemos que llegar, estaremos trabajando sin rumbo, iremos a la deriva. Es lo que nos mantendrá la tensión diaria.

5) CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA. Nos ayudará saber cómo, qué y a qué precio venden los demás. La información es poder. Eso nos hará ser más profesionales por que podremos incluso utilizarlo en muchos casos como argumento de venta además de darnos mucha seguridad.

7) CONOCER A NUESTROS CLIENTES. Hay una frase que resume de manera muy clara este punto: Siempre se ha dicho si YO sé mas de USTED más de lo que USTED sabe de mí, podré influenciarlo, pero si YO sé mas de USTED más de lo que sabes de USTED mismo, podré controlarlo.

8) LA MOTIVACION Y LA OBJECIÓN. Es bastante complicado mantenerla, sin embargo, se puede convertir en un sello personal. Según estamos de ánimo así lo transmitiremos. El tiempo te crea una coraza que te aisla de lo negativo y eso es lo que te hace sobrevivir a este trabajo. Esta profesión requiere ser mentalmente fuerte.

Las objeciones suelen ser en su mayoría excusas más que objeciones reales. ¿Cuál es la mejor manera de afrontar un NO?: EVITARLO. Ser “rechazado” no es una experiencia, sino la manera en que interpretamos la experiencia. El estado de ánimo dependerá de la forma en que nos tomemos un NO.

9) ESTRATEGIA DE VENTA. Es una de la bases también de nuestro éxito. Tener clara la línea de negocio que queremos seguir así como la política de precios que queremos adoptar.

10) MARKETING. El apoyo por parte de un departamento de marketing, facilitará la llegado de las ofertas, precios o promociones a nuestros clientes. No está demás la llamada por teléfono para hacer de éstas como exclusivas o limitadas.

Cada maestrillo tiene su librillo pero sea cual sea el sistema que apliquemos lo que sí tenemos es que llevarla a cabo con todo el convencimiento de lo que hacemos. Por supuesto, si el sistema que utilizamos es bueno obtendremos resultados y si no, habrá que estudiarlo y adaptarlo a nuestra forma de vender.

El éxito de la venta está en el trabajo organizado. No lo dejes en manos de la improvisación y de la suerte.

INFORMÁTICA PARA TODOS.

Durante años hemos podido comprobar como la informática ha ido evolucionando y como cada vez se ha ido creando más afición a este sector de la tecnología. Desde los primeros ordenadores hasta ahora, son miles las tiendas que se han creado y otras tantas que por desgracia han cerrado.

Muchas personas se interesaron por esto de la informática y hoy lo podemos comprobar. A mi entender, como digo en el título, se ha convertido en producto adicional o también podríamos denominar como valor añadido de cualquier tienda (sin importar sea de lo que sea el negocio). Todo el mundo entiende, todo el mundo sabe, todo el mundo conoce..........nadie sabe nada de nada. Lo peor que hay es hablar con alguien que cree que sabe pero no sabe de nada. Saben 4 cosas pero ya se creen que están preparados para venderse como auténticos informáticos. Son los grandes "entendidos" de la informática.

"Zapatero a sus zapatos" y es una gran verdad. Quién no ha entrado en una tienda cuyo negocio no es la informática y venden informática. Papelerías, videoclubs, locutorios, tiendas de telefonía son algunos de los casos que podemos encontrar, incluso cualquier autónomo tenga la actividad que tenga. ¿Será la crisis? ¿perjudica esto a los profesionales de la informática?

¿Y que podemos decir de esos "entendidos de la informática?. Son los que más entienden, los expertos, los que lo saben todo y ni se te ocurra llevarles la contraria......al final se ven venir, a la más mínima llaman al servicio técnico para solucionar sus dudas, y salvar su problema (nosotros lo vemos a diario).La informática llega a todos, unas veces de forma más profesional que otras, pero vayamos donde vayamos nos la encontramos. Alguna vez incluso nos puede sorprender, como he podido ver con mis propios ojos incluso en peluquerías....una esquinita muy coqueta, bien presentada (escasa de material) pero presente en el negocio.

Los que nos dedicamos a este negocio, podemos ver los márgenes y la competencia encarnizada que existe muchas veces, ¿que verán en la informática que la utilizan como comodín? ¿puede influir en la imagen de la tiendas de informática? ¿prostituyen a este negocio?

RUMORES Y MÁS RUMORES................

" Dicen, cuentan, afirman, hablan, manifiestan,....en definitiva, rajan de vuestra empresa que vais a cerrar, que la crisis os ha afectado..........."

Es lo último de lo último. Me llama un cliente y lo primero que me pregunta, ¿oye vosotros vais a cerrar?, ¿la empresa os va bien?.........es que necesito comprarte material pero como me han dicho que os va regular por la crisis, ya no sé que hacer. Me quedo perplejo, y le pregunto que quién le ha contado esa historia, a lo cual me contesta: "se dice el pecado y no el pecador, pero es una competencia directa tuya". Con eso me contestó a la pregunta.

En dicha conversación, pude sacarle que le compraba poco a dicho "pecador" y que ahora que estaban las ventas más flojas, lo llamaba insistentemente........le dije que la cosa estaba clara, querían captarlo como cliente, a lo que él contestó: qué oportunistas, sólo quieren confundirnos.

Días más tarde, hablando con un compañero de otro mayorista, me comentó que a él también le había pasado algo parecido con otro cliente y que se quedó sin palabras.

Ésta parece ser la nueva forma de captar clientes de algunos Mayoristas de informática, por que no le encuentro otra explicación. No deben tener muy buena formación sus comerciales o no tienen otros argumentos para venderse, la cuestión es que se está estilando mucho el aprovechar la situación de cierre, suspensión de pagos de algunos, para desprestigiar y crear confusión en otros.

Tenía curiosidad por saber quién era el "pecador" y casualmente lo descubrí........ya ha cerrado (quede claro que es una desgracia). Estoy convencido de que me encontraré más de una conversación de éste tipo. Saco lo positivo de todo esto y es que pienso que somos más fuertes de lo que pensaba y que nos tienen en cuenta.

Intentamos ganarnos la vida como cualquiera, y no creo que esa sea la forma más profesional de hacerlo. En este mundo cabemos todos como para tratar de hacernos daño de esa manera.