LA "CORAZA" DEL VENDEDOR.

Quemado, machacado, incomprendido, tratado como si fueses un bicho raro, maltratado, etc, etc, etc. Son muchos de los adjetivos que se le escuchan a los vendedores o comerciales en cuestión cuando están realizando su trabajo. Pues precisamente de esto os quería hablar.

Creo que el auténtico vendedor tiene una dureza mental especial. La formación es muy importante, pero la experiencia da la serenidad y la confianza precisa para poder afrontar los temidos rechazos. Es una fortaleza interna a base de muchos años de rechazos y que en lugar de meter la cabeza en el caparazón y quejarse, le ha puesto remedio y sabe cómo afrontarlos.

Tenemos al típico comercial que cuando se siente rechazado se queda bloqueado, frenado, desanimado, no reacciona a la objeción que le hayan podido manifestar. Y tenemos al vendedor que sale con su escudo, coraza o armadura que de igual forma recibe dichos rechazos pero sabe reaccionar incluso diría que en muchos casos le estimula.

La seguridad en uno mismo de lo que hace es el mejor remedio para combatir todo tipo de objeciones que podamos encontrarnos. Las objeciones tenemos que entenderlas como excusas en la mayoría de las ocasiones y por ello tenemos que saber distinguirlas de cuando no lo son. El desconocimiento nos da inseguridad y eso es lo que tenemos que llegar a controlar.

La psicología comercial es de gran importancia en el trabajo que desempeñamos, tan esencial como la propia venta. En un porcentaje bastante alto, los vendedores que se sienten rechazados ven afectado su estado de ánimo. Otros tantos, ya con más experiencia y curtidos en "grandes batallas" saben aislarse en su burbuja, tienen un parapeto que le sirve para protegerse.

Algunos de los factores que pueden hacer que nuestra coraza o escudo se mantenga fuerte:

- Seguridad de los que hacemos.

- Dominio de los productos que vendemos.

- Argumentos para refutar las objeciones. Estaremos preparados y sabremos contestar cualquier tipo de objeción.

- Ser positivos y sentirnos motivados.

- Tener claro que no es importante lo que se nos dice si no como nos lo tomamos.

- Distinguir la excusa del cliente de la verdadera objeción.

- Tenemos que ser conscientes de que no llegaremos a todo el mundo.

Lo más difícil de todo esto, es mantener en perfecto estado nuestra coraza, mantenerla intacta, que no se vea afectada con el paso de los días. Cada persona es un mundo y el desgaste que se produce no es igual para todos ni afecta de la misma manera. Es mucho ejercicio mental y saber que el trabajo que desempeñamos no es fácil, por ahí vienen los abandonos que se producen y no hace falta decir que abandonar es de mediocres. Intenta mantener tu escudo en perfecto estado y eso te mantendrá siempre vivo y motivado para la venta.

EL DECÁLOGO DEL VENDEDOR.

¿Existe alguna fórmula mágica que garantice la venta? Creo que la clave del éxito de todo vendedor es tener una buena base formativa y el tiempo nos dará la experiencia.

Pero lo más importante y lo bonito de esta profesión es la obtención de los resultados a un trabajo duro y diario. Es tener muy claro la sistemática del día a día, no dejando espacio para la improvisación y siempre con la idea de sembrar para recoger.

Los 10 mandamientos del auténtico vendedor son:

1) PROSPECCIÓN Y FIDELIZACIÓN. Nuestra cartera de clientes son los cimientos del vendedor. Es el reflejo de lo que valemos. Sin ellos no somos nada por lo que tenemos que conseguir que haya una entrada continua de clientes nuevos (tener presente siempre a los clientes potenciales) y fidelizar los que ya nos compran y son habituales.

2) LA PLANIFICACION Y EL HÁBITO. Desde que entramos por la mañana tenemos que saber lo que vamos a hacer y lo que vamos a vender (esto nos ayudará a conseguir nuestro objetivo diario). Trataremos de dominar nosotros el tiempo y no al contrario. Lo mismo que tengo que meter las marchas del coche y no tengo que pensar cómo hacerlo, es decir, lo hago de manera mecánica, nuestra planificación del día debe ser igual. Esto se convertirá en un hábito y llegará el momento en que lo hagamos sin darnos cuenta. Cuesta pero al final con perseverancia se consigue.

3) CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO. Primordial saber lo qué vendemos para saber qué enfoque darle de modo que el cliente lo perciba de la manera más sencilla posible.

4) ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS. Si no tenemos claro a dónde tenemos que ir o hasta dónde tenemos que llegar, estaremos trabajando sin rumbo, iremos a la deriva. Es lo que nos mantendrá la tensión diaria.

5) CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA. Nos ayudará saber cómo, qué y a qué precio venden los demás. La información es poder. Eso nos hará ser más profesionales por que podremos incluso utilizarlo en muchos casos como argumento de venta además de darnos mucha seguridad.

7) CONOCER A NUESTROS CLIENTES. Hay una frase que resume de manera muy clara este punto: Siempre se ha dicho si YO sé mas de USTED más de lo que USTED sabe de mí, podré influenciarlo, pero si YO sé mas de USTED más de lo que sabes de USTED mismo, podré controlarlo.

8) LA MOTIVACION Y LA OBJECIÓN. Es bastante complicado mantenerla, sin embargo, se puede convertir en un sello personal. Según estamos de ánimo así lo transmitiremos. El tiempo te crea una coraza que te aisla de lo negativo y eso es lo que te hace sobrevivir a este trabajo. Esta profesión requiere ser mentalmente fuerte.

Las objeciones suelen ser en su mayoría excusas más que objeciones reales. ¿Cuál es la mejor manera de afrontar un NO?: EVITARLO. Ser “rechazado” no es una experiencia, sino la manera en que interpretamos la experiencia. El estado de ánimo dependerá de la forma en que nos tomemos un NO.

9) ESTRATEGIA DE VENTA. Es una de la bases también de nuestro éxito. Tener clara la línea de negocio que queremos seguir así como la política de precios que queremos adoptar.

10) MARKETING. El apoyo por parte de un departamento de marketing, facilitará la llegado de las ofertas, precios o promociones a nuestros clientes. No está demás la llamada por teléfono para hacer de éstas como exclusivas o limitadas.

Cada maestrillo tiene su librillo pero sea cual sea el sistema que apliquemos lo que sí tenemos es que llevarla a cabo con todo el convencimiento de lo que hacemos. Por supuesto, si el sistema que utilizamos es bueno obtendremos resultados y si no, habrá que estudiarlo y adaptarlo a nuestra forma de vender.

El éxito de la venta está en el trabajo organizado. No lo dejes en manos de la improvisación y de la suerte.

PARA COMBATIR LA CRISIS....VENDER PALOMAS

Hay gente que utiliza el ingenio, da un poco de humor a la vida. Tiene una parte innata como emprendedor, que no necesita nada, bueno sí, buscar el pan correspondiente para dárselo a la palomas.

Si este hombre puede vender palomas y hay gente que las compra, no se si es la crisis de verdad o algo está cambiando. ¿De todo esto que saco? que hay gente para todo.

¡¡¡¡¡ DRISFRUTADLO !!!!!!!



¿Pagará sus impuestos? ¿estará dado de alta en la Seguridad Social? ¿será esto ilegal por ser venta ambulante o por no tener los papales de las palomas en regla?

VENDEDORES "MERCENARIOS" (II)

Teniendo en cuenta que hay distintos tipos de comerciales ("el comercial a la deriva" ), el vendedor mercenario puede ser otro. Algunos mayoristas de informática cuentan con ellos en sus plantillas, pero no son del agrado del todo para ciertos clientes.

Una de las claves de su éxito es que conoce el mercado, cuenta con información y eso le hace mantener el control de la situación. Sabe a que precio vender por que conoce su competencia y lo que ofertar por que conoce la situación del mercado.

Otro punto a su favor es que no es nada conformista, por lo que se apoya mucho en la pre-venta. Hay comerciales en los mayoristas de informática que por ejemplo están acostumbrados a vender cuando ya se tiene el material en el almacen, pero ellos no. Están pendiente de la previsión de compra, conocen la fecha de entrada, elige el poducto y trata de vender todo lo que esté en su mano antes de que llegue.

Pero, ¿por qué se mueve el vendedor mercenario? ¿cuál es el fin de vender y vender? Está claro que es el dinero, sus comisiones. Es la motivación real por lo que vende y por lo que se mueve y sin este condicionante se convertiría en un despachador o en un comercial más.

Yo particularmente, no entiendo como algunos empresarios pretenden que sus vendedores no cobren comisiones y les venda como el que más. ¿qué espera que le venda un comercial que gana 1000 € y no cobra comisiones? ¿qué incentivo tiene para vender más? Le da igual 3 que 4 por que al final, él solo se lleva los 1000 €. No olvidemos que los comerciales, a mi entender y mientras no me demuestren los contrario, son el motor de una empresa.

“Vender” es un intercambio que debe satisfacer a todas las partes implicadas en una relación comercial, siendo el objetivo del “vendedor” buscar el GANAR-GANAR.

VENDEDORES "MERCENARIOS"(I).

Comercial, vendedor, dependiente, agente comercial, tendero, comerciante, representante,....son varios de los conceptos que se le podría asignar a aquella persona que oferta u ofrece un producto o un servicio. Pero no todos lo hacen de la misma manera.

Hay quién se forma con la experiencia que le da la calle, el día a día, un contacto continuo con las personas y otros se forman en cursos de formación en muchos casos de una forma improvisada, más teórica. No quiere decir que uno sea mejor que otro, pero si es verdad que si se sabe coger lo mejor de cada uno podemos llegar a ser buenos vendedores, la experiencia como se suele decir es un grado.

Cada vendedor ha tenido una escuela distinta y nadie lo aplica de igual manera. Un ejemplo muy gráfico que siempre pongo es aprender a bailar sevillanas, todos se saben los pasos pero luego cada uno le da su estilo, lo baila con más o menos arte. Pues creo que el mundo comercial es igual. Hay muchos y para todos los colores.

Hoy me voy a parar en uno al que denomino "mercenario". Lo llamo así por su aptitud y su actitud, por su disposición, por que no tiene miedo al "no" y por supuesto excluye de su vocabulario la palabra fracaso. Siempre busca una salida para encontrar la venta, si no es un por un lado lo encuentra por otro. Son directos, no "pierden" el tiempo con productos que no les va a dejar beneficio ni con clientes que les van a hacer perder el tiempo por que él no tiene otro pensamiento que cumplir con su objetivo. Son activos y con mucha iniciativa.

Son de la vieja escuela, de los que tienen ya años en las ventas y saben coger el camino más corto. Se caracterizan por tener un punto de agresividad al vender más que los demás, son bastantes perseverantes y por supuesto conocen muy bien su producto. Algunos disponen más que proponen y utilizan mucho el "te voy a mandar".

Dichos vendedores tienen un gran olfato para hacer negocios, conocen muy bien a sus clientes y por supuesto saben dar a cada uno lo suyo, no pierde el tiempo en ofrecer productos que al final ese cliente sabe que no va a querer. Rentabiliza su tiempo por lo que intenta llegar a su objetivo lo antes posible.

Sobre todo el vendedor mercenario se mueve por dinero y le gusta el dinero. Aquello que le deja dinero es lo que va a vender, estudia el producto, conoce su punto fuerte y con ello trata de llegar al cliente de la manera más rápida. La informática es un sector que deja poco margen, pero él se encarga de encontrar ese resquicio para buscar un producto o una estrategia que al final le de el resultado que busca.

SEGUIREMOS...............

LA MOTIVACIÓN EN TIEMPOS DE DESOLACIÓN COMERCIAL.

Motivación, vaya palabra con más poder. Sin esto no haríamos nada o al menos entendamos hacerlo con ganas. Totalmente unida a la voluntad de la persona y al interés que le ponemos a las cosas. Es un concepto único con muchísimo valor que gracias a él hace que nos movamos por la vida con otro talante, otra alegría y eso sin darle importancia a lo que podemos llegar a transmitir si estamos motivados.

Es un término que utilizan muchas personas y lo aplican como filosofía de vida. La motivación podemos provocarla nosotros por motivos de interés, racionales, emocionales, etc, pero lo que debe existir seguro es una necesidad sea la que sea. Esta actitud es lo que nos va a llevar a conseguir nuestro objetivo o meta planteado.

En el mundo comercial, que es lo que nos interesa es primordial la motivación, el estado de ánimo, el entusiasmo con el que hacemos nuestro trabajo. Esa forma de transmitir, ser positivo, tener un comportamiento que contagie energía, alegría y sobre todo poner énfasis en lo que hacemos, nos va a ayudar en un porcentaje bastante alto a vender en muchos casos. Tenemos que tener muy claro el objetivo de nuestra motivación, es decir, dar sentido a lo que hacemos. Esto nos dará mucha seguridad.

Quien no ha ido alguna vez a algún centro comercial y están haciendo una demostración de algo, y nada más por la forma de vender el producto nos hemos parado a ver lo que cuenta (somos muy curiosos).......lo que menos nos importa es lo que vende.......pero ya tiene nuestra atención que es lo que busca.

Me acuerdo de un anuncio que viene al dedillo.....es un ejemplo muy claro, sólo hay que ver como transmite el director comercial a sus vendedores al inicio del día para que salgan a comerse el mundo y sobre todo se crean que son capaces de vender............

Aquí os pongo algunas frases célebres para reflexionar y que creo que en muchos casos os pueden servir y ver las cosas de distinta manera.

1.- “Si puedes soñarlo... puedes hacerlo”. Walt Disney

2.- “Un montón de piedras dejan de ser simplemente un montón de piedras, en el momento en que un solo hombre las contempla dibujando dentro de sí la imagen de una catedral”. Antoine de Saint-Exupéry

3.- “La inspiración existe pero tiene que encontrarte trabajando”. Pablo Picasso

4.- “Nunca andes por el camino trazado, porque él sólo conduce adonde ya fueron otros”. Alexander Graham Bell

5.- “En lugar de ser un hombre de éxito, buscar ser un hombre valioso: lo demás llegará naturalmente”. Albert Einstein

6.- “La debilidad de actitud se vuelve debilidad de carácter”. Albert Einstein

7.- “No he fracasado: he descubierto que mil doscientos materiales no sirven”. Thomas A. Edison

8.- “Todos quieren cambiar el mundo, pero nadie piensa en cambiarse a sí mismo”. León Tolstoi

9.- “Somos los que hacemos, pero sobre todo, lo que hacemos para cambiar lo que somos”. Eduardo Galeano

10.- El éxito comienza con la voluntad. Rudyard Kipling

Creo que todos tenemos que tener algo que nos motive, algo por lo que luchar, un objetivo por conseguir y si eso lo hacemos a diario se convertirá en filosofía de vida. No olvidemos que esto es cuestión de actitud y voluntad y sin ellas no hacemos nada.

La motivación empieza en uno mismo.

EL COMERCIAL A LA DERIVA.

A la deriva, sin rumbo, perdido, sin tener claro que hacer, hacia dónde ir ............nos podemos encontrar a muchos comerciales o vendedores hoy día y mucho más ahora que los tiempos que corren no son tan favorables.

Son comerciales que bien por su poca experiencia, por su exceso de confianza, por su pasividad, entre otras , no están a la altura de lo que se les exige y sin embargo se les paga por eso.......por vender.

Pienso que son personas que dejan las ventas en manos de la improvisación, que entre lo que les cae del cielo y lo poco que ellos ponen de su parte para vender, consideran que todo está hecho.

Es el trabajo que nadie quiere pero al que todo el mundo recurre cuando no encuentra nada, sólo hay que ver los anuncios solicitando comerciales en periódicos, televisión, internet, etc y en muchos casos no es necesaria la experiencia. Siendo uno de los oficios más antiguos desde que el mundo es mundo, sigue siendo maltratado, prostituido y poco formado. Ésta es una de las causas por la que un vendedor va de un lado a otro sin criterio alguno, por su falta de formación.

Un factor que provoca inseguridad y que hace que no tenga claro su norte, es la planificación. Desde que entran hasta que salen, se dedican a improvisar y eso provoca desconcierto, nerviosismo, incluso en muchos casos ansiedad y todo por que dejan las ventas en manos de la suerte.

Quién no ha ido a comprar algo y le atiende una persona apática, que no te mira a la cara, que te atiende perdonándote la vida, y con cara de pocos amigos .........Siempre he pensado, que un auténtico profesional tiene que ser cercano y sobre todo que dé muchísima confianza y eso hay que transmitirlo. ¿habéis visto alguna vez al del telediario enfadado dando las noticias? ¿o a un presentador de televisión con cara de pocos amigos por que ha tenido una mala tarde? Muchas veces vendemos por nuestra actitud, y eso da control y seguridad en la venta.

En estos tiempos que corren, aquel que no tiene esa "coraza" que creo que un comercial se tiene que crear del mundo exterior, para protegerse de toda la negatividad que existe ahora mismo, lo pasará bastante mal. Si a esto le unimos que no tenga formación alguna en la venta, sin experiencia, sin un objetivo alcanzable, con la actitud y motivación necesaria, sólo veremos a un ser sin rumbo alguno, perdido en un mundo que está por completo descontrolado cuya motivación al final se verá afectada.

INTERNET ENTIERRA EL TRATO HUMANO.

¿Qué podemos decir de internet? ¿qué representa hoy para nosotros? ¿se ha convertido en una pieza esencial en nuestras vidas? Quien nos lo iba a decir hace tiempo cuando el ordenador lo usábamos sólo para jugar, gestión, dibujos técnicos, entre otras muchísimas aplicaciones.....hasta que llegó hace ya 20 años Internet.

Creo que hoy no concebimos un ordenador sin conexión a internet o al menos nos extraña. Esa "Enciclopedia Digital", "Autopista de la Información" o como suele conocerse "Red de Redes" . Podemos usar la red para cualquier cosa pero además se ha convertido en un lugar de primer orden para comprar y vender, llegando a ser el mayor escaparate "virtual" que existe. Hoy día la presencia de cualquier empresa en internet es primordial ganando en imagen y dándose a conocer de una forma cómoda y rápida.

Pero ¿qué ha sido de ese trato humano que existía entre el comprador y el vendedor? Internet está haciendo que esa relación cercana que daba el contacto directo con el cliente, ya fuese cara a cara o por teléfono (que también en muchas ocasiones suele ser distante) cada vez sea menor. Para los nostálgicos, los que añoran aquellos tiempos donde el comercial llamaba para saber que necesitabas, ofertarte algo interesante, al menos daba la sensación de cercanía que con internet suele ser más fría y distante. A diario recibimos consultas técnicas por teléfono y tratamos de solucionarlas en el momento para dar un mejor servicio y rapidez en la solución de los posibles problemas. Ya estamos acostumbrados pero cuantas veces llamamos para reclamar por teléfono y ni te escuchan, directamente te dicen...mándamelo por mail. Y cuando te dan largas y más largas......y mails y más mails, pero no existe teléfono dónde llamar....y pensamos en esos momentos: "si tuviera el número le decía alguna cosita cariñosa......"

Todo lo hacemos vía mail, tanto para mandar ofertas (en ocasiones hasta aburrir), para reclamar, para vender, para comprar, para consultar.....pero ¿dónde quedó esto de poder reclamar por teléfono o en persona y no quedarnos con las ganas de decirle cuatro cosas al del otro lado?

Hoy todos y para todo utilizamos internet y el mail como principal herramienta de comunicación. Creo que muchas empresas abusan de ese mecanismo y el trato humano no debería perderse, más que nada porque detrás no hay una máquina si no personas, tratando así de humanizar la relación. El trato humano e internet pueden ir juntos y no tienen por qué ser incompatibles, pero hay que tener ganas de estar ahí, delante, cara a cara.....y no escudarse en la Red de redes.

¿VENDES O DESPACHAS?

Aquí tenemos dos tipos de comerciales que son bastantes fáciles de identificar. Es una cuestión que todo el que se dedica a la venta debería hacerse..........¿vendo ó despacho? ¡¡¡¡¡¡¡qué gran dilema.......!!!!!!! teniendo claro estas dos premisas sabremos si somos o no un poco más profesionales, al menos en este aspecto.

El vendedor es una persona activa cuya preocupación continua es vender, tener sus ofertas preparadas, aprovecha cualquier resquicio o debilidad que exista en el cliente (es esencial escuchar), tratando de improvisar lo mínimo y siempre tiene como meta cumplir su objetivo.

Allí donde hay posibilidad de negocio, está él, con todas sus técnicas y armas preparadas para sacar el máximo rendimiento a su gestión y no dejar pasar su oportunidad. Siempre que habla con un cliente potencial verá el negocio, por muy pequeño que sea y pondrá todas sus habilidades en marcha sabiendo encontrar sus necesidades y si no las tiene, creárselas.

Os pongo un ejemplo que suele pasarme a diario como comercial de un Mayorista de informática, donde yo trato de VENDER......es una situación que puede darse en persona o por teléfono.

-CLIENTE: Hola, me gustaría comprar un ordenador.

-VENDEDOR: ¿sabes lo que buscas o necesitas? (con esto trato de evaluar, si va a gastar mucho o poco, y si le puedo vender más o menos, si entiende de la materia o no........)

-CLIENTE: Quiero algo potente, para juegos. (no da más detalle)

- VENDEDOR: Tengo lo que buscas, (ya es mío...) ayer mismo vendí uno para una Party. (intento darle confianza por que he vendido uno y además, se va a dejar aconsejar)

-CLIENTE: Venga, me haces el presupuesto y ya te digo algo.....

-VENDEDOR: Vale, te digo que por comprar este ordenador tienes la oportunidad de llevarte un TFT 22" LG y un teclado+ratón inalámbrico Logitech y te ahorras 40 € entre las 2 cosas. Además buscando el equipo que me pides......lo asegurarás con un sai, ¿no?.

- CLIENTE: ¿Un sai ? ¿para qué? (creo que es un error que hoy día no se vendan con los ordenadores sais, y si no los educamos nosotros...quién lo va a hacer).

- VENDEDOR: Con el dinero que te vas a gastar, supongo que no querrás que a los 2 días haya una subida o pico de corriente y te lo "achicharre" todo, ¿verdad? (le creo una necesidad que antes no tenía).

- CLIENTE: (ASUSTADO).....no, no, no, me muero si le pasa eso....., me lo pones que por poco más no me la voy a jugar.

Entiendo que con este ejemplo, podemos ver que muchas veces pasan oportunidades de negocio que no vemos. Sólo es detenerse a escuchar y saber qué preguntar. Pasa de llevarse X a que se lleve X+X+X........puede o no salir la operación pero el intento de vender está hecho.

Del despachador, hay poco que hablar.......su trabajo es eso, despachar. Es una acción que puede hacer cualquiera, no necesita de ninguna habilidad, bueno ahora que caigo sí.....sonreír. Es su mejor arma, de cara al cliente es muy simpático-ca pero ahí termina su labor.

Un ejemplo muy claro del auténtico despachador (hay millones y millones de ellos.....no saben lo que se pierden en comisiones) es éste que os expongo:

- CLIENTE: Buenas tardes, quisiera un ordenador......

- DESPACHADOR: ¿Qué quieres que lleve?...

- CLIENTE: No sé....para utilizar internet.....

- DESPACHADOR: Tengo aquí algo muy básico que le viene bien....¿algo más? (es conformista con lo que le pide, no ves más allá).

- CLIENTE: Pues de momento nada más....voy a ver si me interesa y ya le digo algo. Muchas gracias.

Creo que es una pasividad absoluta, es justamente la actitud contraria a la del vendedor.

En definitiva, según mi experiencia en el mundo comercial, he aprendido que hay que escuchar, saber buscar tu ocasión y ser lo suficientemente hábil y rápido de mente para saber que ofertar en ese momento utilizando tus técnicas. La acción de VENDER te ayuda en un porcentaje muy alto a cumplir tus objetivos....como digo yo, un granito de aquí y otro de allá........al final lo consigues.

YO VENDO,......¿Y TÚ?