NO TIENES DE "NA".......

Es curioso como algunos clientes se creen que debes vender de todo lo que ellos buscan por el hecho de ser Mayorista de Informática. Vienen a comprar productos que es más fácil buscarlos en tiendas de segunda mano, rastros, oportunidades, internet, un chino, etc, etc. A nosotros nos han llegado a pedir ordenadores por 90 €, relojes para submarinismo, paquetes de folios, bolígrafos de marca, minicadenas, etc, etc y lógicamente para ellos NO TIENES DE "NÁ".

A quién no le ha entrado un cliente en la tienda alguna vez y te preguntan por algo que nos dejan sorprendidos por lo que vienen a buscar. La reacción no es otra que ¿cómo?, esto es una tienda de informática. Debe ser que confunden el término informática con el de llevar todo lo referente a tecnología. No, es verdad que no vendo teléfonos fijos y móviles, mandos de teles, entre otros. Queda claro, que cómo vender puedo vender hasta lavadoras, pero como yo digo, zapatero a sus zapatos.

Tu negocio lo enfocas como tú quieras y partiendo de una estrategia de venta. Para cuando me piden cables que lo más que se le ganan a estos productos son 0,10 céntimos y ¡OJO! que voy caro, es decir un cable usb de 1,8m que vendo en 0,49 € y gano lo que gano...sinceramente que lo venda otro. ¿cuántos cables tengo que vender yo para rentabilizar mi venta? Seguro que la tienda no le gana 0,10 céntimos. Quede claro que algunas veces los traemos para el que los pida, pero ahí están.

Parece que tienes la obligación de llevar de todo y que busquen lo que busquen tienes que tenerlo. Nosotros como mayorista, tratamos de tener todo lo que se demanda, es decir, estar como se suele decir en informática a la penúltima y basar nuestras ventas en lo que más rotación y más negocio nos deja, entiendo que como a todos. Aquello que puedo buscar a mi cliente lo hago, pero lo que no hago son milagros......pues eso parece ser que no lo entienden muchos.

Me llama el otro día un cliente y me dice:

CLIENTE: Qué tal, a ver si te compro algo que luego dices que no lo hago.

VENDEDOR: Identifico al cliente y mi primera reacción es decirle que cuanto tiempo hacía que no hablábamos y qué es lo que necesitaba. (El cliente me ha comprado a fecha de hoy 395€ en todo el año).

CLIENTE: Pues mira me he acordado de ti por que sé que antes buscabais "cosas raras" y a ver si me las puedes conseguir.

VENDEDOR: (Considero que es un cliente oportunista, que ya le hice un par de favores en su momento para intentar captarlo....pero ya imagináis que sigue igual) Cuéntame que creo que esto promete con lo de cosas raras.... yo como vendedor lo escucho.

CLIENTE: ¿Tienes dimm a 133? ¿tienes placas 754 de Amd? ¿puedes conseguirme memorias a 333? Estoy buscando 10 tft de 15" cuadrados, puedes conseguirlos? Ah, se me olvidaba, necesito discos ide más de 500 Gb.

VENDEDOR: (Me entra la risa porque no es para menos....tengo confianza por los años que nos conocemos y él sabiendo lo que me está pidiendo me sigue el rollo). Menos mal que querías comprarme, más bien veo que lo que quieres es cambiar de Santo para que te haga otro los milagros. No tengo de nada de lo que me pides, todo eso está descatalogado, y si lo encuentras regálale algo al que te lo encuentre por que se lo merece. Aún así le pregunto por si hago alguna gestión, no más allá de mandar un mail, ¿qué cantidades buscas?.

CLIENTE: ¿No tienes de nada? Pues necesitaría....... menos de los tft, de lo otro solo quiero una unidad de cada.

VENDEDOR: Tengo el almacén hasta arriba de material, por desgracia no puedo servirte lo que me pides por que eso ya ni se cotiza, qué tengas suerte. En plan broma, sin poderme aguantar le tuve que decir que esperaba que no viviese de los 395 € que me había comprado hasta la fecha ni del material que me demandaba.

A mi por lo menos me indigna que alguien llegue a tu casa y que la pones hasta arriba de cosas, y pides material pensando que estás a la última y te llega el de turno y te suelta.......NO TIENES DE "NA".

No sé lo que os han podido pedir a vosotros pero a mí ya me constan que son muchas.

LA "CORAZA" DEL VENDEDOR.

Quemado, machacado, incomprendido, tratado como si fueses un bicho raro, maltratado, etc, etc, etc. Son muchos de los adjetivos que se le escuchan a los vendedores o comerciales en cuestión cuando están realizando su trabajo. Pues precisamente de esto os quería hablar.

Creo que el auténtico vendedor tiene una dureza mental especial. La formación es muy importante, pero la experiencia da la serenidad y la confianza precisa para poder afrontar los temidos rechazos. Es una fortaleza interna a base de muchos años de rechazos y que en lugar de meter la cabeza en el caparazón y quejarse, le ha puesto remedio y sabe cómo afrontarlos.

Tenemos al típico comercial que cuando se siente rechazado se queda bloqueado, frenado, desanimado, no reacciona a la objeción que le hayan podido manifestar. Y tenemos al vendedor que sale con su escudo, coraza o armadura que de igual forma recibe dichos rechazos pero sabe reaccionar incluso diría que en muchos casos le estimula.

La seguridad en uno mismo de lo que hace es el mejor remedio para combatir todo tipo de objeciones que podamos encontrarnos. Las objeciones tenemos que entenderlas como excusas en la mayoría de las ocasiones y por ello tenemos que saber distinguirlas de cuando no lo son. El desconocimiento nos da inseguridad y eso es lo que tenemos que llegar a controlar.

La psicología comercial es de gran importancia en el trabajo que desempeñamos, tan esencial como la propia venta. En un porcentaje bastante alto, los vendedores que se sienten rechazados ven afectado su estado de ánimo. Otros tantos, ya con más experiencia y curtidos en "grandes batallas" saben aislarse en su burbuja, tienen un parapeto que le sirve para protegerse.

Algunos de los factores que pueden hacer que nuestra coraza o escudo se mantenga fuerte:

- Seguridad de los que hacemos.

- Dominio de los productos que vendemos.

- Argumentos para refutar las objeciones. Estaremos preparados y sabremos contestar cualquier tipo de objeción.

- Ser positivos y sentirnos motivados.

- Tener claro que no es importante lo que se nos dice si no como nos lo tomamos.

- Distinguir la excusa del cliente de la verdadera objeción.

- Tenemos que ser conscientes de que no llegaremos a todo el mundo.

Lo más difícil de todo esto, es mantener en perfecto estado nuestra coraza, mantenerla intacta, que no se vea afectada con el paso de los días. Cada persona es un mundo y el desgaste que se produce no es igual para todos ni afecta de la misma manera. Es mucho ejercicio mental y saber que el trabajo que desempeñamos no es fácil, por ahí vienen los abandonos que se producen y no hace falta decir que abandonar es de mediocres. Intenta mantener tu escudo en perfecto estado y eso te mantendrá siempre vivo y motivado para la venta.

CRÓNICA SEPTIEMBRE 2009

Comenzamos un septiembre más, pero con tintes de mucha prudencia. Venimos de un agosto que como siempre se vende lo que hay, que ya no es poco, por que entre los Mayoristas y submayoristas que cierran o están medio mes de vacaciones y las tiendas otro tanto de lo mismo, la actividad del mes es nula......en realidad casi nula, por que siempre hay quien sabe aprovechar las circunstancias y hacer su agosto particular.

Pero este septiembre me da a mi que empezó con mucha incertidumbre y al mismo tiempo con unas expectativas, con esperanzas de remontar estos momentos difíciles. Normalmente en este mes, hasta bien entrados los primeros días suele haber escasez de material, pero este año he notado que no ha sido así, pienso que había más material en los almacenes que otros años. Además de poder comprar rápido, hemos visto que se ha vendido con más o menos alegría pero eso sí, la palabra "CRISIS" sigue apareciendo en todas las conversaciones.

Los precios tampoco es que hayan variado mucho, con respecto al mes de julio por ejemplo, pero siempre tenemos alguna sorpresita. Este año la ha dado LG. No sabemos ni cómo ni por qué le dan por cortar el suministro al canal de reg. dvd y tft. Hablamos de un día 10 de septiembre cuando la gente se empieza a poner nerviosa y encuentran dificultades para encontrar estos productos......ya nos preguntamos, por demanda no será, por problemas de fabricación podría ser, la escasez es generaliza....pero ¿es posible su escasez para crear una demanda brutal y así provocar la subida progresiva en los precios? estaríamos más que nunca en pura oferta-demanda. ¡¡¡¡SOPRESA!!!! la consecuencia la tenemos en los precios a finales de este mes. Las reg. dvd se ponen 5€ mas caras y los tft aprox. entre 10€ y 15€.

Viendo como hemos pasado septiembre y los primeros días de octubre creo que dentro de lo que cabe, no van a ser meses tan malos como se pensaban. Que sí, que no será fácil vender pero creo que la cosa se va a animar en estos meses que llegan. Si no sube esto ahora.......para cuando lo vamos a dejar.

INFORMÁTICA PARA TODOS.

Durante años hemos podido comprobar como la informática ha ido evolucionando y como cada vez se ha ido creando más afición a este sector de la tecnología. Desde los primeros ordenadores hasta ahora, son miles las tiendas que se han creado y otras tantas que por desgracia han cerrado.

Muchas personas se interesaron por esto de la informática y hoy lo podemos comprobar. A mi entender, como digo en el título, se ha convertido en producto adicional o también podríamos denominar como valor añadido de cualquier tienda (sin importar sea de lo que sea el negocio). Todo el mundo entiende, todo el mundo sabe, todo el mundo conoce..........nadie sabe nada de nada. Lo peor que hay es hablar con alguien que cree que sabe pero no sabe de nada. Saben 4 cosas pero ya se creen que están preparados para venderse como auténticos informáticos. Son los grandes "entendidos" de la informática.

"Zapatero a sus zapatos" y es una gran verdad. Quién no ha entrado en una tienda cuyo negocio no es la informática y venden informática. Papelerías, videoclubs, locutorios, tiendas de telefonía son algunos de los casos que podemos encontrar, incluso cualquier autónomo tenga la actividad que tenga. ¿Será la crisis? ¿perjudica esto a los profesionales de la informática?

¿Y que podemos decir de esos "entendidos de la informática?. Son los que más entienden, los expertos, los que lo saben todo y ni se te ocurra llevarles la contraria......al final se ven venir, a la más mínima llaman al servicio técnico para solucionar sus dudas, y salvar su problema (nosotros lo vemos a diario).La informática llega a todos, unas veces de forma más profesional que otras, pero vayamos donde vayamos nos la encontramos. Alguna vez incluso nos puede sorprender, como he podido ver con mis propios ojos incluso en peluquerías....una esquinita muy coqueta, bien presentada (escasa de material) pero presente en el negocio.

Los que nos dedicamos a este negocio, podemos ver los márgenes y la competencia encarnizada que existe muchas veces, ¿que verán en la informática que la utilizan como comodín? ¿puede influir en la imagen de la tiendas de informática? ¿prostituyen a este negocio?