Aquí tenemos dos tipos de comerciales que son bastantes fáciles de identificar. Es una cuestión que todo el que se dedica a la venta debería hacerse..........¿vendo ó despacho? ¡¡¡¡¡¡¡qué gran dilema.......!!!!!!! teniendo claro estas dos premisas sabremos si somos o no un poco más profesionales, al menos en este aspecto.
El vendedor es una persona activa cuya preocupación continua es vender, tener sus ofertas preparadas, aprovecha cualquier resquicio o debilidad que exista en el cliente (es esencial escuchar), tratando de improvisar lo mínimo y siempre tiene como meta cumplir su objetivo.
Allí donde hay posibilidad de negocio, está él, con todas sus técnicas y armas preparadas para sacar el máximo rendimiento a su gestión y no dejar pasar su oportunidad. Siempre que habla con un cliente potencial verá el negocio, por muy pequeño que sea y pondrá todas sus habilidades en marcha sabiendo encontrar sus necesidades y si no las tiene, creárselas.
Os pongo un ejemplo que suele pasarme a diario como comercial de un Mayorista de informática, donde yo trato de VENDER......es una situación que puede darse en persona o por teléfono.
-CLIENTE: Hola, me gustaría comprar un ordenador.
-VENDEDOR: ¿sabes lo que buscas o necesitas? (con esto trato de evaluar, si va a gastar mucho o poco, y si le puedo vender más o menos, si entiende de la materia o no........)
-CLIENTE: Quiero algo potente, para juegos. (no da más detalle)
- VENDEDOR: Tengo lo que buscas, (ya es mío...) ayer mismo vendí uno para una Party. (intento darle confianza por que he vendido uno y además, se va a dejar aconsejar)
-CLIENTE: Venga, me haces el presupuesto y ya te digo algo.....
-VENDEDOR: Vale, te digo que por comprar este ordenador tienes la oportunidad de llevarte un TFT 22" LG y un teclado+ratón inalámbrico Logitech y te ahorras 40 € entre las 2 cosas. Además buscando el equipo que me pides......lo asegurarás con un sai, ¿no?.
- CLIENTE: ¿Un sai ? ¿para qué? (creo que es un error que hoy día no se vendan con los ordenadores sais, y si no los educamos nosotros...quién lo va a hacer).
- VENDEDOR: Con el dinero que te vas a gastar, supongo que no querrás que a los 2 días haya una subida o pico de corriente y te lo "achicharre" todo, ¿verdad? (le creo una necesidad que antes no tenía).
- CLIENTE: (ASUSTADO).....no, no, no, me muero si le pasa eso....., me lo pones que por poco más no me la voy a jugar.
Entiendo que con este ejemplo, podemos ver que muchas veces pasan oportunidades de negocio que no vemos. Sólo es detenerse a escuchar y saber qué preguntar. Pasa de llevarse X a que se lleve X+X+X........puede o no salir la operación pero el intento de vender está hecho.
Del despachador, hay poco que hablar.......su trabajo es eso, despachar. Es una acción que puede hacer cualquiera, no necesita de ninguna habilidad, bueno ahora que caigo sí.....sonreír. Es su mejor arma, de cara al cliente es muy simpático-ca pero ahí termina su labor.
Un ejemplo muy claro del auténtico despachador (hay millones y millones de ellos.....no saben lo que se pierden en comisiones) es éste que os expongo:
- CLIENTE: Buenas tardes, quisiera un ordenador......
- DESPACHADOR: ¿Qué quieres que lleve?...
- CLIENTE: No sé....para utilizar internet.....
- DESPACHADOR: Tengo aquí algo muy básico que le viene bien....¿algo más? (es conformista con lo que le pide, no ves más allá).
- CLIENTE: Pues de momento nada más....voy a ver si me interesa y ya le digo algo. Muchas gracias.
Creo que es una pasividad absoluta, es justamente la actitud contraria a la del vendedor.
En definitiva, según mi experiencia en el mundo comercial, he aprendido que hay que escuchar, saber buscar tu ocasión y ser lo suficientemente hábil y rápido de mente para saber que ofertar en ese momento utilizando tus técnicas. La acción de VENDER te ayuda en un porcentaje muy alto a cumplir tus objetivos....como digo yo, un granito de aquí y otro de allá........al final lo consigues.
YO VENDO,......¿Y TÚ?
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