¿ERES UN TRUCHA?

El otro día recibí una llamada para preguntarme un par de precios y cuando termino de darlos, me quedo sorprendido con la pregunta que me hace el cliente ¿tú eres truchero?....sorprendido me río y le comento que las únicas truchas que conozco son las de río.

Es verdad que con los tiempos que corren y lo que se escucha, el panorama de confianza general con respecto a los mayoristas deja mucho que desear. Pero eso no quita que muchos lo estén haciendo bien y estén tratándose de ganar la vida lo mejor que pueden.

Si soy barato por que soy barato, si soy caro por que soy caro, si vendo barato por que soy trucha y si vendo caro deducen que soy oficial......¿podemos llegar a fiarnos de ese tipo de cosas? No creo que sea certero hacerlo, pero lo que si está claro es que cuando uno vende sabe lo que vende pero muchos no saben cómo venderlo.

Es verdad que los truchas o aquellos que trabajan en el canal paralelo, venden por que la gente les compran y es dónde realmente las tiendas le ven color a ciertos productos. Hay que decir que no sólo las tiendas sino también mayoristas utilizan este mercado para hacer medias, algunos como compra habitual y otros de una forma ocasional o esporádica pero sí ayuda en gran parte a sacar un poco más de beneficio y en estos tiempos que corren se entiende más justificado.

Sólo puedo decir que soy tan oficial como el que más, pero que por tener buen precio en un producto te puedan catalogar de truchero no lo considero justo. Son muchos los esfuerzos que se hacen para conseguir buenos precios para que vengan a tocarte los "clarines". Todos buscamos los mejores precios pero con unas garantías, y si se cumple esto ¿por qué no le vamos a comprar?

Todos sabemos lo que es vender bajo cuerda, es decir, en lista va un precio pero por teléfono te venden otro. Hasta los mayoristas más oficiales suelen utilizar estas estrategias unas veces cubiertas por las propias marcas y otras por el material de "dudosa procedencia" que son utilizadas para mejorar sus beneficos, pero ojo, a precio de oficial establecido por el fabricante así no se levantan sospechas de cara a las marcas.

Ya que estamos con el tema del canal paralelo, ¿pensáis que acabará desapareciendo? ¿interesa que desaparezca? ¿existe alguna forma para eliminarlo? y por supuesto, mientras que no exista un organigrama claro del canal de distribución de informática y un apoyo hacia las tiendas y submayoristas, la cosa no creo que cambie.

Acabaré diciendo que visto lo visto que tire la primera piedra quién esté libre de pecado.

LA "MENTIRA" DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE INFORMÁTICA.

Quién no ha oído hablar en nuestro gremio de la palabra canal. A diario la escuchamos y leemos pero ¿sabemos lo qué es? ¿pertenecemos a él?. Si nos paramos a pensar y reflexionamos sobre este tema nos vendrán muchas preguntas y entre ellas a mi se me ocurren....¿Está estructurado el canal de venta de informática?, ¿da alguna ventaja si perteneces a él?, ¿compramos fuera o dentro del canal?, y si existe ¿con que fin y a quién beneficia?, ¿es posible la existencia de otros canales dentro del canal?.

Podemos encontrar revistas, páginas web, incluso blogs que hablan del canal, noticias, información sobre Mayoristas, dealers, fabricantes, y para mayor sorpresa existe guías o ranking de Mayoristas. ¿qué criterios siguen para decir que son Mayoristas del canal?. Si es por la facturación es un criterio más o por el contrario pueden o no pertenecer por su supuesta "oficialidad" que a ver quién la prueba.

¿Es un canal corto o largo? La impresión que tengo es cada vez se hace más corto y en estos tiempos que corren más todavía. Mientras existan más lo intereses propios que los generales, es decir, mientras existan los Mayoristas grandes que son los que tienen los primeros contactos con las marcas y se respeten los PVD el panorama no va a cambiar. Son los primeros que hablan del canal pero también quieren ser los primeros en ganar. Y me pregunto yo, ¿les interesa quitarse del medio a intermediarios (Submayoristas)?

Lo que si tengo claro es que otra cosa muy distinta es que cada Mayorista intenta establecer su propio canal de ventas. Es muy difícil hablar del canal como algo estructurado. Cuando te llaman ofertando alguna cosa los Mayoristas para el "canal" no existe un criterio de venta de cara a quién se vende. Otra cosa muy distinta es que existan acuerdos pero incluso eso, muchos se lo saltan. Es volver a lo mismo, vender a cualquier costa sin existir una jerarquía en la venta ni en el precio.

A mi modo de entender, la palabra "canal" es eso, un simple concepto que no existe como algo organizado, tangible, que podamos observar en la práctica, al menos en la informática mientras los que dan tanto "bombo" a éste término quieran ganar a cualquier costa. Los Mayoristas hablan de canal para implicar a la distribución, y los submayoristas regionales y las tiendas no se ven implicadas en esta "falsa", tratándose de buscar las ganancias que éstos no están dispuestos a proporcionar. Pertenece al Canal todo aquel que vende informática. ¿Adulteran estos Mayoristas la venta de informática provocando la aparición de los mercados paralelos?

No vamos a descubrir quiénes son los Mayoristas más reconocidos a la hora de hablar del canal pero no queda tan claro si las compras las haces fuera de estos ya estás fuera de ese canal. Es algo muy curioso, por que alguno de estos, "supermegapotentes Mayoristas" cuando te llaman para ofertarte algún producto y tu le dices que lo encuentras más barato te suelen responder con una pregunta: ¿eso es oficial? lógicamente cuando le decimos que sí se alarman y me dicen que eso no puede ser. ¿Quizás no exista un control real por parte de las marcas a la hora de vender? No digo que no exista pero si tengo claro, que al menos de momento no lo están haciendo bien.

Otra pregunta que dejo en el aire es ¿pertenecen al tan llamado canal las grandes superfecies, tiendas online que venden de todo, además de.....la informática? Tenemos ejemplos muy claros y palpables en esas ofertas agresivas que sacan estos y cuyo material le venden a los que compramos.

Una vez más y no iba a ser menos en nuestro sector impera " LA LEY DE LA SELVA" y se aplica el dicho de "tonto el último" .

LAS DOS CARAS DE LA INFORMATICA: OFICIAL Y PARALELO (1ª parte)

Me gustaría hacer una reflexión de este tema tan espinoso como es el del canal oficial o paralelo. ¿Quién no ha hablado en alguna ocasión sobre este tema?

¿Sabemos dónde compramos? ¿Conocemos a nuestro Mayorista como creemos? ¿Compro en canal oficial o paralelo?...........

Es un debate que en el mundo de la informática sobrevuela desde hace años. Son dos etiquetas que acostumbran a llevar algunos Mayoristas por su forma de vender los productos y por los acuerdos que éstos han llegado con las marcas. A mi modo de ver, la oficialidad hoy día se ha convertido en un argumento más y últimamente yo diría, que en un arma de captación de clientes. En muchas ocasiones sirve incluso para justificar al precio que se vende.

Todos conocemos aquellos que se denominan Mayoristas oficiales (Techdatos, Espinete, Intranmicro, Pqr, Canal Indirecto....y otros muchos) por sus acuerdos directos con los Fabricantes (Lg, Hp, Epson, Asus...) queriendo, como digo yo, sanear así el mercado y tener un control del producto. Pero mi pregunta es, ¿provocan ellos con sus precios abusivos, en ocasiones, la aparición del mercado paralelo? ¿tratan de dominar el mercado con el título "oficialidad"? ¿está mal estructurado el canal? ¿por qué casi siempre se piensa que lo oficial es caro?...........

Creo que el canal paralelo es un método de supervivencia a los abusos de unos pocos (no quiero con ello tratar de justificarlo). Los Fabricantes tratan de canalizar las ventas a través de sus "oficiales", pero ¿piensan en los tenderos? ¿no se dan cuenta que no dejan margen de beneficio al tendero y que sólo ganan ellos? Lo denominaría como el método revolucionario que utilizan algunos para saltarse lo "establecido" como canal. Con ello está claro, tratan de conseguir el margen necesario para poder ganar un poco más, y más en época de crisis.

Algunos mayoristas se hacen pasar por oficiales sin serlo y utilizan este título para llegar a los clientes, así dar confianza y seguridad. Los oficiales son los que son, pero hay muchos Mayoristas y submayoristas que penden de éstos más grandes ¿le dan el apoyo necesario como para poder vender y al mismo tiempo ganar? Algunas marcas los publicitan en sus web correspondientes (y gracias....), pero otras ni caso, la única intención es hacer negocio y mover material por dónde ellos quieren.

Controlar lo que se vende está muy bien pero ¿se piensa en cómo vender y en qué condiciones al distribuidor?. Os pongo un ejemplo para que me entendais mejor: cliente que llama para preguntar precio de un producto Hp , consulto precio a mi proveedor oficial y lo vendo en 355+IVA (le marco un 2% para que el tendero vea que tengo buen precio.....) ¡¡¡¡Sorpresa!!!, el cliente final lo está viendo en la web de hp en 365+IVA. Es intolerable que en un margen de 10€ tenga que ganar el tendero y yo.....¿Me puede decir alguien dónde está el negocio?. Al final la solución es decir, lo siento pero estos son los márgenes que deja Hp.

Participa de la encuesta y veremos entre todos realmente hacia dónde va la distribución.

CONTINUARÁ...........