miércoles, 16 de septiembre de 2009

VENDEDORES "MERCENARIOS" (II)

Teniendo en cuenta que hay distintos tipos de comerciales ("el comercial a la deriva" ), el vendedor mercenario puede ser otro. Algunos mayoristas de informática cuentan con ellos en sus plantillas, pero no son del agrado del todo para ciertos clientes.

Una de las claves de su éxito es que conoce el mercado, cuenta con información y eso le hace mantener el control de la situación. Sabe a que precio vender por que conoce su competencia y lo que ofertar por que conoce la situación del mercado.
Otro punto a su favor es que no es nada conformista, por lo que se apoya mucho en la pre-venta. Hay comerciales en los mayoristas de informática que por ejemplo están acostumbrados a vender cuando ya se tiene el material en el almacen, pero ellos no. Están pendiente de la previsión de compra, conocen la fecha de entrada, elige el poducto y trata de vender todo lo que esté en su mano antes de que llegue.

Pero, ¿por qué se mueve el vendedor mercenario? ¿cuál es el fin de vender y vender? Está claro que es el dinero, sus comisiones. Es la motivación real por lo que vende y por lo que se mueve y sin este condicionante se convertiría en un despachador o en un comercial más.

Yo particularmente, no entiendo como algunos empresarios pretenden que sus vendedores no cobren comisiones y les venda como el que más. ¿qué espera que le venda un comercial que gana 1000 € y no cobra comisiones? ¿qué incentivo tiene para vender más? Le da igual 3 que 4 por que al final, él solo se lleva los 1000 €. No olvidemos que los comerciales, a mi entender y mientras no me demuestren los contrario, son el motor de una empresa.

“Vender” es un intercambio que debe satisfacer a todas las partes implicadas en una relación comercial, siendo el objetivo del “vendedor” buscar el GANAR-GANAR.

9 comentarios:

BlogSTD dijo...

Pienso que uno de los motores de la economía son los vendedores, ellos son los que mueven el material, los que comercian, los que crean la necesidad si hace falta. Sin vendedores la gente no podría vender sus productos... por mucho que se diga que "se vende solo", no es así, a ver si por dejar la puerta abierta del almacen, van a entrar los clientes por que si...

Al margen de eso, el tema de comisiones es algo peculiar...
Por un lado incentiva la venta, y por otro la desvirtúa. Pero lo de cobrar 1000€ vendas mas o menos tampoco esta mal, ¿no? Si no vende, cobra 1000€ y si vende mas cobra 1000€ , cuando vende de mas se queja.. pero ¿a que no se quejan cuando no venden un mes? Todo con cierto equilibrio.
Lo mejor sería pagar bien y puntualmente dar un plus por venta, productividad o similar. Un técnico en la misma empresa montando pc's, cobra 1000€ si monta 50 pc's, y sigue cobrando 1000€ si al mes siguiente monta 200 pc's ¿también debería de tener "comisión por montaje"?

BlogSTD dijo...

Ah! y el termino ganar-ganar me gusta, independientemente del tipo de vendedor que lo aplique
PD : Ganar-ganar = ganar el cliente , gana el comercial.

EL VENDEDOR. dijo...

KEKO: Estoy completamente de acuerdo contigo en todo lo que dices pero creo que como motores los comerciales hacen dinero, y eso tiene que premiarse. Llámalo habilidad, cualidad, pero todo tiene un precio y los vendedores lo tienen. Gana la empresa y gana el comercial por que ve un incentivo en su esfuerzo.
En cuanto al que monta ordenadores si lo normal es que monte 20 pc´s cobrando 1000 €, si le das x € por montar x más ¿tú no crees que montarás más? en época fuerte, ¿no sudaría más interés en montar más ritmo?
Te digo más, creo que incluso le preocuparía la falta de stock.....no podría montar y dejaría de tener la posibilidad de ganar mas.

EL VENDEDOR. dijo...

Otra cosa.....aclaro por si acaso. Entendemos cobrar comisiones llegando lógicamente una vez cubierto su sueldo y el mínimo estipulado a vender.
No tiene sentido incentivar por sin llegar a un objetivo.

Anónimo dijo...

Soy comercial y pienso que la presión que tenemos día a día para llegar continuamente a nuestros objetivos es mayor que a las de otros puestos de trabajo. No nos olvidemos que somos los que generamos negocio, en definitiva, hacemos dinero. Si nosotros no nos movemos, los demas no se mueven.
Todo vendedor que se precie, es un valor en el mercado.
Sigo mucho tu blog. Un saludo

Anónimo dijo...

Soy vendedor en un reseller, y no tengo comisiones, tengo un sueldo alto >1500€, antes trabajaba a comisiones y a veces no llegaba a lo que gano ahora (a veces pasaba de largo), y me sigo esforzando lo mismo, peleo todas las ventas que puedo, pero no tengo la preocupacion si un mes no llego al minimo que normalmente yo me exigo.

Ni mi jefe me exige un minimo de ventas (claro que tambien hago funciones administrativas, asesoramiento tecnico, etc..)

Anónimo dijo...

Los mayoristas teneis muy buena voluntad ayudando a los que tenemos que luchar con la gente de la calle. Pero luego, a la hora de la verdad no hay más que vendedores de productos, no sabeis que vendeis y si te he visto, no me acuerdo. Que razón tiene el blog del tendero digital, en los mayoristas no hay trabajadores preparados.

EL VENDEDOR. dijo...

ANÓNIMO: Ya es difícil encontrar buenos vendedores, más difícil es además que tengan buena formación técnica. Al fin y al cabo lo que se le exige al vendedor son cifras no atención técnica, para eso también hay un departamento que se ocupa de responder a todas las preguntas técnicas que necesite el tendero.
No digo que cuanto mejor esté preparado el vendedor técnicamente no le vaya a venir bien, pero no es una condición indispensable para poder vender.
De todas formas, dando la vuelta a la tortilla, son muchísimas las ocasiones en las que tampoco entiendo como más de un tendero tiene abierto, por que a la mínima ya están llamando para preguntar cosas tan elementales, como son para el vendedor el saber vender.
Como siempre digo, zapatero a sus zapatos.

xuco dijo...

Nosotros en tienda lo que intentamos es asesorar al cliente, nosotros debemos conocer el producto puesto que si nos llaman informaticos o vendemos hard y soft, debemos estar formados y saber mejor aun lo que vendemos lo dificil es encontrar esos vendedores, tenemos que saber atender al cliente y explicarle paso a paso las caracteristicas del producto, si no lo hacemos asi, para que nos vale lo estudiado y la experiencia, iriamos a pique en breve, ahi gente que tiene suerte en esta vida pero no todos. Por eso ahi gente que mueve cajas y gana dinero y otros que saben hacer hasta la caja y no ganan tanto. Asi es la vida. No vender por vender es el lema, para saber vender, debes desde tratar a un cliente a como colocar una bombilla de luz en el escaparate para resaltar lo que quieras etc etc. Ganar al cliente trae mas clientes eso es fijo, la mejor publicidad es el boca a boca. Por ello ahi que ser comerciante y no tendero de ahi mis criticas a la expresion que le dais a veces a los reales tenderos pues yo no me considero tendero si no comerciante.