Veo, escucho, leo, me cuentan......, como caen tenderos y Mayoristas de Informática. Sigo pensando que esto es consecuencia, por lo menos la gran mayoría de ellos por su Estrategia de venta, Planificación y Marketing. Creo que a muchos les ha pillado de sorpresa y no les ha dado tiempo a reaccionar, hay quien ha querido seguir igual y no le ha servido, y quien no sabe hacerlo y por mucho que lo ha intentado al final ha naufragado.
Recuerdo marzo de 2008, empezábamos a notar algo raro en la ventas, pero no le dimos importancia, pensábamos que era causa de las fechas que se acercaban, como todos los años, cuando menos se vende. En abril, otro bajón y ya nos alertamos. Comparamos el año anterior en ventas y las cuentas no salían. 
1) La primera medida era NO vender sólo productos sino vender soluciones para los clientes que la necesiten. Examinaríamos la situación y veríamos que es lo que se demandaba en ese momento.
2) Tener presente que constantemente debemos diferenciarnos de la competencia. Hacer lo que hacen todos y vender lo que venden todos me convierte en uno más de tantos. Esto me lleva a pensar que tengo que conocer muy bien a mis clientes. Conociéndolos me será más fácil vender y rentabilizar mis llamadas. Sabremos qué ofrecer a cada uno de ellos y descubrir sus necesidades.
3) Sondear qué buscan los clientes (stock, precios, rma, servicios....). Lo único que puede hacer que cambie el cliente de su proveedor habitual, es que le demos algo distinto y mejorar en lo posible lo que tiene.
4) No sólo tenemos que conseguir clientes nuevos, sino que también hay que tratar de afianzar los que tenemos. (Recordemos que la competencia hará lo mismo y que los clientes son nuestro principal activo).
5) Tenemos que trabajar más pero con criterio. Dónde antes se hacían 15 llamadas ahora hay que hacer 30.....ya llegarán tiempos para despachar, pero son tiempos para vender. El comercial, debe ser consciente de que tiene que sacar partido a su esfuerzo y para ello tiene que saber a quién llamar, qué ofrecerle y a qué precios
6) Debe involucrarse el comercial por completo en este reto. Más que nunca tiene que luchar por su objetivos individuales que repercutirán en el general. Es esencial la planificación y que se cumpla a diario, esto nos dará seguridad y ese hábito es lo que nos llevará al control de la situación.
7) Centralizar las compras. Se hará un mayor esfuerzo comercial por vender ciertos productos en los que detectamos que somos muy competitivos con el fin de llegar más fácilmente a los clientes.
8) Es el momento de cerrar acuerdos con los proveedores , por que a través de esto, podremos conseguir mejores precios (nos servirán para mandar ofertas atractivas) y además forma de pago de aquellos productos que nos pueden demandar o que consideramos interesantes potenciar. Todos estamos necesitados de ventas, unos por vender y otros por comprar al mejor precio, las negociaciones pueden ser interesantes en muchas ocasiones.
9) El marketing es esencial, sobre todo con los clientes de captación. Tenemos que llegar a todos y darnos a conocer por algo. Como yo suelo decir "que por lo menos hablen de ti..." lo demás lo pondremos nosotros.
10) Por encima de todo y sin lo que no podríamos hacer nada de esto, son las ganas y el creernos que lo que estamos haciendo es posible. Todos tienen que remar hacia el mismo sitio si no el camino se hace más costoso y es posible que no se consiga lo que buscamos.
Por desgracia, son tiempos donde impera la "Ley de la Selva", sobrevive el más fuerte y el que lo haga saldrá reforzado si sabe aprovecharlo. Son periodos de pesimistas y derrotistas y eso es lo que nosotros tenemos que aprovechar para ganar terreno.
“Recession-proof global marketing” significa fabricar sus propias oportunidades y sentar las bases para su futura prosperidad. Todo mejorará si somos 10 veces más persistentes y creativos que de costumbre. Hay que ser más valiente que nunca. Actuando de esta manera veremos que no sólo sobreviviremos si no que creceremos.
Las crisis económicas tienen una duración determinada y que debemos plantearnos como un reto o desafío. Ahora más que nunca debemos ser:
Eficientes
Rentables
Competitivos
PD: Aquí seguimos todavía..........
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5 comentarios:
El problema hoy por hoy ya no está en la estrategia de marketing. El problema está en que el cliente ya no gasta como antes y tiene miedo a consumir.
Las medidas que propones son muy buenas, pero al final si el cliente final no responde... esto se va a pique.
Soy de los que piensa que hay que darle a cada uno lo que necesita. El cliente responde siempre en mayor o en menor medida, a lo que proponemos aunque no compre....pero lo importante es que cuando necesiten se acuerden de tí....es sembrar para recoger...
Un saludo.
Todos los puntos que señalas son verdades como puños. Eso es poner interés y lo demás tontería. Yo añadiría vender por referencia. Muy útil cuando cuesta llegar a los clientes. Sigo tu blog.
Si, vosotros intentar convencer a las tiendas para que os compren, que las tiendas se lo comerán con patatas...mientras las familias sigan en paro, mientras no haya incentivos reales al consumo, poco se puede hacer, por mucho que te lo curres. Aún así, estoy de acuerdo en que hay que currárselo, por supuesto, pero teniendo los pies en el suelo, que hoy por hoy, por muy bien que lo hagas, tu esfuerzo no llegará ni al 50€ de rendimiento respecto a hace un año.
Anónimo quede claro que nadie trata de convencer a nadie, si no de dar soluciones o ideas para que el que le cuesta un poquito mantenerse vea una pequeña luz y poner así mi granito de arena. Es el momento de pedir facilidades a los Mayoristas habituales, no olvidemos como bien digo los tenderos son nuestros mayor activo, y si no los cuidamos nosotros....quien lo va hacer.
Otra cosa, es que en tiempos de crisis y que yo sepa, para nadie es fácil vender, pero no creo que la solucion sea cruzarse de brazos y verlas venir.
Un saludo y gracias
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